alx_0426_北现大客户营销-081030.pptVIP

* * 页眉 * 保有客户推荐 报纸 – 商业版，招聘广告 当地广播 – 广告，当地节目 黄页 北京现代当地员工的关系网 潜在大客户开发 潜在大客户信息收集渠道 商会 体育和社交俱乐部 陌生拜访 DM（直邮） 客户组织机构 客户各种形式的通讯方式 客户车辆的使用部门、采购部门、支持部门 客户车辆具体使用人员、维护人员、管理层 客户公司车辆的使用情况 客户的业务情况 客户所在行业的基本状况 …… 潜在大客户开发 潜在大客户信息收集内容 — 客户资料 客户最近的采购计划 通过整个项目要解决什么问题 使用者、决策者和影响者 采购时间表 采购预算 采购 流程 潜在大客户开发 潜在大客户信息收集内容 — 项目资料 北京现代的竞争车型的使用情况 竞争车型的优劣对比分析 客户对北京现代竞争车型的满意度 竞争对手的销售代表的姓名和销售特点 该销售代表与客户的关系 潜在大客户开发 潜在大客户信息收集内容 — 竞争对手资料 大客户信息数据库能对客户信息资源进行方便地检索和使用 不仅仅是一列名单，可以用手工或计算机系统完成 简单的卡片索引和日志系统也可以起到检索和使用的作用 公司名称 主要联络人和头衔 主要联络人的个人情况，如：家庭详细情况、业余爱好、兴趣等 电话及传真号码 地址 集团规模及种类 产业类型 需要的和使用的特殊车辆 以往的通讯记录 以往的答复和已经过协议的下步行动 以往的交易 潜在大客