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安防企业如何有效实施安防展会营销 展会，是目前安防企业进行市场推广的重要手段之一。如何成功策划一次展会，有效实施展会营销无疑成为安防企业必须认真面对的问题。再过2个月，被誉为“全球安防第一展”的CPSE第十三届安博会将在深圳会展中心隆重开幕。据悉，本届安博会面积将达到11万平方米，将创历届之最。深圳市市长许勤曾在安博会组委会的报告上作出重要批示，要求在时间、场馆等诸多方面给予大力支持和政策倾斜。而在本届安博会结束后不到20天的时间内，号称“中国科技第一展”的第十三届高交会也将于11月中旬在深圳会展中心举办。 面对一届又一届的展会，无论是行业展会还是专业展会，作为企业实施市场推广的重要平台之一，业已得到国内安防企业的高度重视。如何成功策划一次展会，有效实施展会营销无疑成为安防企业必须认真面对的问题。 　　安防企业展会营销为何没有发挥应有作用 　　众所周知，面对传真、电话、邮件、短信等形式多样的各类会展邀请，企业对如何鉴别展会真实有效性，如何充分利用会展传播企业的信息等一系列问题都感到茫然甚至不知所措，不知道如何有效地选择和组织策划一次有规模、有实力、有成效的展会。这就是安防企业如何真正让展会发挥作用的问题。 　　依笔者的从业经验，曾接触过的多数安防企业或参展商都曾有过这样的苦恼或抱怨：前期辛辛苦苦组织策划一次展会，投入大量人力、物力、财力，而经过几天的一番折腾下来，感觉展会效果却不如想象中的满意，也没有达到预期的效果，别说展会现场成交状况，就是展位现场人气也令人叹息。经过总结，笔者认为，安防企业在实施展会营销过程中，之所以没有发挥应有作用或没有达到预期效果，其原因主要集中在以下几个方面： 　　第一，企业缺乏科学有效的全面市场营销规划。企业市场或品牌策划部门没有针对展会营销进行系统规划，年度营销推广方案中没有将展会营销作为重要一环纳入整体规划中。同时，面对琳琅满目的各类展会，往往缺乏系统的分析、规划，没有及时、有效地甄选甚至不知道如何精确选择有影响力、有规模、有实力的展会，而更多的安防企业往往选择的则是临时抱佛脚，无计划性或紧张匆忙参展，我们经常会看到这样准备不充分的现象：在展会即将开幕的时候，展台设计搭建工作还没有完全就绪。 　　第二，企业忽视了实施展会营销的必要性和重要性，展会营销是企业战略性规划的重要组成部门，更是一项决策性、系统化营销工程。企业高层领导往往没有引起足够重视，认为展会营销的工作只是市场策划或品牌推广部门常规的一项事务性工作，组织参展工作明 　　显被动或落后。而对于企业参展及宣传的主要目的、如何有效传播企业信息、如何吸引目标客户、如何胜出竞争对手等等，一系列的问题都没有进行认真考究、探讨和分析，导致展会效果明显不如计划。 　　最后，针对展会营销，企业内部缺乏统一的认识。安防企业在组织策划展会的过程中，企业内部决策层与执行层之间、企业与展台设计机构之间缺乏有效的良好沟通，企业内部意见不统一，导致各自对展会组织策划方案、费用预算、展位预订、展台设计等各方面都存在理解上的分歧。例如企业欲推广技术实力、产品创新、企业文化、品牌理念与展台设计及搭建的整体风格、现场推广活动组织的形式和方式脱节。 安防企业如何有效组织并实施展会营销 　　经常听到一些行业的企业主有这样的抱怨：原来当初双方沟通的设计方案计划是这样的，可展览设计公司给出的展位设计方案却与企业当初的要求或想法大相径庭，而更改方案往往由于参展计划所安排的时间有限，而无法预留太多时间变更方案或重新选择设计公司，让企业主感到无奈而只能勉强选择或接受。 　　展会营销是一项相对较为复杂的系统工程，必须经过周密的计划和部署、灵活多样的推广方式、科学合理的人员分工、严密周到的现场执行才能使展会营销真正发挥作用。具体说来，从前期展会市场调研、制定策划方案、执行方案、宣传及媒介传播方案，到人员安排、展台布置、物料及展品运输等，这些细节都是环环相扣，形成一个相互融合的有机整体，任何一个环节出了漏洞，都会直接影响展会活动的整体效果。一个精心策划的会展可以成为营销计划最节省成本的组成部分。 　　（一)企业须充分明确参展目标。不同安防企业由于企业背景、综合实力、品牌影响力及市场占有率或渠道拓展实力等综合条件各有千秋，其参展的目标和方式也各自不同。在决定参展之前，企业必须明确参展目的，科学设定参展目标，并传达给企业各相关成员。企业的参展目的不外乎展示企业整体实力、新产品和新技术展示与交流、品牌综合形象推广、开发合作伙伴、拓展市场销售渠道等。 　　（二)有效甄别并选择有实力、影响力的展会。在众多的展会中，企业不是逢展必参，而是必须有选择地甄选并参加某个合适企业的展会，不能盲目参展。选择会展时主要考虑如下一些因素：一是会展的目标市场。展会的目标市场包括其主题定位、受邀企业对象、观众成员结构等，企