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机会主义时代结束之后，医药营销市场如何操作 文／《营销与策划》编辑部 医药保健品行业仍是朝阳产业 2008年医药市场低迷，之后的营销发展趋势会是怎样的？ 对于医药行业而言，从2007年开始所有的医药企业不再观望，随着行业的调整，企业内部也在调整，这一年我们称之为“调整年”。到了2008年，大家可以看出，是生死攸关的一年，其中“搭便车、傍大款”是企业死亡的另一种形式，抑或是企业转世重生的机会? 事实上，2007年至2008年，医药市场无营销亮点。经由媒体曝光，国家药监局逐步完善相关法规，仿制药﹑一药多名现象受到限制，营销模式恶性循环，且其他行业横向移植医药保健品营销模式现象日益严重。 而经过2008这一“生死年”之后，2009年将是一个调整重组后的“发展年”，会由无序的竞争开始﹑生死存亡的较量，转向企业层面上强者之间的对话。营销层面的操作将逐步理性和规范。企业将在逐步有序的竞争中发展壮大。 随着中西药合制和国外生物制剂的涌入，国家监管重点向食品等领域转移，伴着重视生命意识的觉醒并受到重视，医药保健品行业仍是朝阳产业。 药品经销商转行是个优胜劣汰过程 一个时期以来，许多药品经销商纷纷转行，您如何看待这种现象？ 这是一个优胜劣汰的过程，也是顺势而为使然。当整体大环境发展不好的时候，逆势而上，失败的概率就会非常高。不转行，你就要有强过对手的核心竞争力，如此才能得以生存；但转行，却也不能跨度太大，否则容易走空摔着自己。应该将自己原有的经验和资源巧妙地嫁接到所转入的新行业里，这样就大大保证了成功率。跨行就要交学费。 药品经销商比较失败的转行领域有化妆品和房地产；比较成功的则是功能性民用品，像天地磁﹑理疗裤﹑背背佳﹑卡塔裤﹑降压表﹑锗手链﹑手机等，产品变了，其营销模式则没变。 进入知本换资本时代，商人与企业家的区别是社会责任感的强弱。无论药品经销商转不转行，持续积淀自己的核心竞争力是第一位的，而通过细节描述产品功能﹑进行产品效果对比﹑时刻向消费者展示利益，则是有效营销的不二法门。 突破招商瓶颈的5点提示 医药招商越来越难，该如何突破招商的瓶颈？ 首先我们要分析难点在哪里，一是产品过于同质化，二是注重短期利益且缺乏诚信所致，三是产品大包商没有对经销商的扶植能力。所以，厂商要想突破招商瓶颈，就要选择一个能够对接市场并有效竞争的产品，和下游经销商一心一意地开拓市场，不能将其变成一种圈钱行为，此外还要打造自己的内功，增强对经销商的支持和扶植能力。还有，要想给经销商信心，最好的方式就是打响一个样板，对产品疗效、营销模式、操作收益等，都用事实说话，并通过多种方式进行招商，这样一来招商的瓶颈就会被突破。 这里有几点提示： 1.首先是意识要转型。如做餐饮业的百年老店，要进行甲乙方观念的转换； 2.不要“随意”做产品。经销商一般都有自营的市场，对于完全创新的产品经销商以往的做市场经验往往不对接； 3.有于有感觉的产品要少进货，最好是先不销售只是观望，等别人做火之后再疯狂抢占市场； 4.不是要选好产品，而是要选好市场； 5.用心选产品，精细做策划，倾力打样板。 做短线还是长线产品，要量力而行 在市场营销过程中，如果一个产品短线炒作不起来，做长线又等不起，该怎么办？ 营销的本质是一个资源整合的过程，包括外部和内部两方面的资源。就内部来讲，有3个因素将决定你的产品是否能炒作成功，一是产品，二是策划，三是队伍。如果你的营销能力适合做短线，就不要先去打什么品牌。如果能找到和自己匹配的资源、营销模式，无论你做短线还是长线产品，都是可以成功的。 这里也有几点提示： 1.如能进行媒体垄断，可抗风险打压竞品； 2.机会主义的时代已渐渐远去。产品总代理要改变短线心态，先打样板市场；另外庄家 要去帮助代理商做协销。 关于策划业的未来：黑暗过去是黎明 近些年，做医药策划的公司纷纷转行，您怎么看待这一现象？ 在互联网冬天的时候，马云说过一句话：今天很惨，明天很好，后天更好，但大多数企业死在了今天晚上。 由于政策的影响和无序竞争，致使整个医药产业出现低迷现状，而医药产业和策划公司是拴在一条线上的两蚂蚱，所以也会受到影响。当风雨来的时候，我们要有接受洗礼的能力，而这种能力是平时积淀而来的。比如哲宇策划机构，凭借其良好的口碑拥有稳定的客户群，因此受影响较弱。对于转行的同行，我希望不要抛弃自己的专业，隔行毕竟如隔山；对于没有转行的同行，我希望能苦练内功，相信黑暗过去很快就是黎明。 哲宇策划机构持续稳步发展的5个原因 哲宇策划机构一直专注于医药类及功能性产品的策划，取得了持续稳步的发展，其中的原因是什么？ 我觉得有5点原因可以说说： 1.市场区隔：品牌策划与实战策划 哲宇策划机构最先提出实战策划的概念，从服务上与其他咨询公司产生了差异，而服务的对象方面也有很