光纤专线接入销售话术培训..docVIP

光纤专线接入销售话术培训 第一部分 绕过前台话术 2 1．瞒天过海，巧借各种的名头 2 2．无中生有，虚张声势绕前台 2 3．声东击西，堡垒从内部攻破 3 4．抛砖引玉，前台提供好信息 3 5．以逸待劳，前台只是接线员 3 6．顺手牵羊，获取更多的信息 3 7．反客为主，轻松的切入网管 4 第二部分 网络主管话术 4 1．快速了解客户网络现状和需求 4 2．备线方案打动友商老客户 4 3．低价方案打动友商老客户 4 3．邮件过后及时跟进实现拜访 4 4．如何应对电信通的老客户 5 5．南北互联解决客户难题 5 6． 应对频繁遇到电话骚扰的客户 5 7．苦肉计，以情动人获得契机 6 8．巧妙回答与友商的竞争优劣势 6 第三部分 公司主管话术 6 1．针对ISP类型的客户 6 2．以低成本优势吸引打动客户 6 3．面对疯狂砍价的公司客户 7 第四部分 解答疑惑话术 7 1．老客户对公司网络质量质疑 7 2．电信通与电信和网通之间的关系 7 3．企业AD与专线的区别 7 4．关心售后服务质量的问题 7 5．关于后续扩容升级的问题 7 6．电信通使用哪里的带宽 8 第五部分 失败话术集锦 8 1．过于直接说明来意 8 2．总机实名转接需求 8 3．唐突了解网络需求 8 4．遇到目标人员出差 8 5．描述不到位带来麻烦 8 6．过于绝对的回答导致失败 9 第六部分 不同客户负责部门示例 9 1．学校：设备处 **老师 9 2．酒店：工程部、电脑网络部 **工 9 3．政府机关：网络/信息中心 **工/职务 9 4．汽车4S店：行政部、市场部 **经理 9 5．证券机构：网络部、信息中心 **经理 9 6．医院：信息中心、行政部 **工 9 图例说明： 销售员 客户 第一部分 绕过前台话术 1．瞒天过海，巧借各种的名头 1） 销售员：您好！我是北京电信/新联通的某某，请帮我找一下网络负责人。 前台：请问你有什么事情？ 销售员：我们要了解一下网络使用具体情况。 前台：请您稍等，我帮你转过去。 2） 销售员：你好，我是搜狐IT部的工作人员，近期将召开一个绿色互联网的研讨会，想邀请贵单位相关网络负责人参加。 客户：请稍等，我给您转一下我们的领导，您跟他说吧。 2．无中生有，虚张声势绕前台 1） 销售员：您好！请帮我转信息中心。 前台：您找信息中心哪位？ 销售员：哪位都行，我是电信通的，刚才你们这边信息中心给我电话询问网络方面的问题。我有事呢，说一会回电话。您转过去应该那边有人知道。谢谢！ 前台：您稍等。 2） 销售员：您好！我是咱们网络提供商，刚才给我报故障的是你们公司谁？ 前台：不知道！我是前台。 销售员：那你帮我转网络部吧，我问问情况。 前台：稍等！ 3） 销售员：请问这是什么公司？刚才这个电话给我打过电话。 前台：这里是**公司，有可能是分机打的。 销售员：我们这里是做光纤接入的，是不是你们公司的网管打的？ 前台：那我给你转一下，你问问他吧。 4） 销售员：请问负责网络的那位先生在吗？（不知道对方姓名的情况下） 前台：你哪里，你找他有什么事吗？ 销售员：我是电信通公司，之前我给他做过一份网络优化解决方案，想问他看了以后是如何考虑的，劳驾帮我转一下。（备用：昨天我们给贵公司的网管发了一封邀请函，今天需要了解一下他是否能够参加我们的会议。麻烦你帮忙转接给他？） 前台：好的，请稍候。 3．声东击西，堡垒从内部攻破 销售员：您好！帮我找一下市场部/销售部，我咨询一下产品采购的事情。 前台：您稍等。 市场部人员：您好！你有什么事情吗？ 销售员：您好！您是网管吗？ 市场部人员：我不是，我是销售人员。 销售员：我让前台转网管，转到您这了，您帮忙转过去。 市场部人员：稍等！ 4．抛砖引玉，前台提供好信息 1） 销售员：您好！我是电信通某某某。请帮我找一下网管小王。 前台：您好！你是找小李网管吧？ 销售员：对，是小李，不好意思我搞混了。 前台：稍等。 2） 销售员：请问咱们现在的网络还是由李工负责吗？ 客户：李工？我们这没这个人，我们的网络负责人姓王。 3） 销售员：请问**主任在吗？ 前台：**主任最近出差了，大概周三回来，到时您在打电话吧！（获取行程信息） 4） 销售员：您好，请帮我转接网管？ 前台：请问您是哪里？ 销售员：我是北京电信的。 前台：您有什么事情？ 销售员：上次我跟他谈了下网络建设的规划，有些事情想和他再确认下。 前台：你说的是谭工，是吧？ 销售员：对是谭工。 前台：好的，我帮您转接。 5．以逸待劳，前台只是接线员 销售员：您好，我是北京D-LINK售后服务部的，请问你们现在用的交换机是我们的D-LINK-DES-3250型的吧？ 前台：请稍等，我不懂这个，我给你转一下我们的网管。 6．顺手牵羊