销售客户沟通-重点知识例析.doc

《销售客户沟通》知识点 第一章 沟通过程包括的七个要素是什么？P3 什么是爱达模式（AIDA）P37 问卷制作的原则？ 在销售沟通中，有那些话不利于双向沟通？p39 什么是封闭式问题中的顺位式？什么是封闭式提问？ 合同的特点？ 报价原则中的“坚持相对价格的原则”指什么？什么是纵向展开报价方式？报价阶段的注意事项？ 对客户的探寻有哪些不同的方式？ 什么是谈判目标中的实际需求目标？ 什么是7 8-5-3 4-1 8让步方式？ ？ 经典的3F销售技巧的内容？p34 遇到支配型的人，在和他沟通的时候可以运用哪些技巧？p47 掌握确定问题的正确排序原则。 什么叫隔离谈判法？什么是狭义上的谈判僵局？什么是谈判陷入僵局时的调解优势？ 谈判过程中对方犹豫不决，这时你最好向对方提供什么书面材料？ 什么是“色拉米”香肠式谈判让步策略？ 控制情绪的途径有哪些？对方对你不理智以粗暴态度对你时，你应如何办？ 通过客户数据库发展的客户。 迅速促进大客户购买的网上方式有哪些？ 客户定位三要素M，A，N，组合M+A+N属于何种类型？ “最后通牒”的技巧有哪些？ 商务谈判的要素有哪些？谈判双方在谈判中应遵守的原则。 对付盲目或性急客户，可采取什么方式？ 谈判之前需准备的相关资料？谈判开始时的摸底策略有哪些？ 如何避开低效倾听模式？ 仲裁与调解的区别点。 怎样成为自信的最佳沟通者？如何双向沟通？ 真诚地沟通是衡量人品