销售流程-新人培训(武汉江汉分公司)例析.ppt

销售循环 销售流程 新员工回炉培训课程（一） 全民通金融集团武汉江汉分公司 次销售 技 巧 新员工回炉培训课程 注意 兴趣 欲望 行动 A-I-D-A Attention — 注意 Interest — 兴趣 Desire — 欲望 Action — 行动 开场白 产品说明 邀约 异议处理 引起注意、激发兴趣、建立初步信任 刺激客户的购买欲望，积极尝试成交 介绍产品特色、卖点及对客户的利益 解答客户疑惑，再次尝试成交 开场白 1 1.1 开场白的主要目的 给予好感及安全感、建立初步信任 争取说话的机会比拥有好产品更重要 “体验式”营销，让客户以低门槛体验产品，先行抢占客户心智。（线上平台联动线下） 1.2 开场白的内容 开场白中应包含的内容： 我是谁？ 我来做什么？ 我能给客户带来什么？ √ 微笑 + 热情 自信 + 亲和 精神饱满 咬字清晰 语速适中 明显停顿 制造拒绝的机会 × 产品介绍 2 2.1 产品介绍的目的 强调产品的特色及功能来唤起客户的兴趣 突出产品带给客户的利益，使产品变得不可抗拒，以刺激客户购买欲望 2.2 产品介绍的步骤 引起客户的兴趣 “我们是对接银行业务的理财产品”、“固定收益、您的投资资金全程在银行内部进行流通” 介绍产品 沟通相应的客户利益 迷你裙效应