销售洽谈及促成例析.ppt

聆听的五种形式 忽略式： 假装式： 选择式： 留意式： 同理心： 聆听技巧 用耳朵去听、用心去听、用眼睛去听 现代社会大部分人特别是生意人是孤独的，没有太多谈天的对象，我们的聆听实际上给足了他面子。 　 ? 注视说话人 ? 做靠近的姿势，专心致志地听：让人感觉你不愿漏掉一个字 ? 提问：这是一种较高形式的奉承 ? 不要打断说话者的话题 发问的形式 封闭式 开放式 分清封闭式问题和开放式问题 封闭式的问题 你只能得到较少的信息，如“是”或“不是”或简单的事实。 　 例：您喜欢什么动物？狗。 　　　　您喜欢你的工作吗？喜欢。 　　　　您还有什么问题吗？没有。 　结论：封闭式的问题对于寻求事实是有　　　帮助的，但对于展现事情的全貌和打开话头是不利的。 开放式的问题 鼓励讲话者提供更多的信息和细节。 例：讲讲您家的小朋友？ 　　 您喜欢你工作的那些方面？ 您最近遇到什么问题了？ 您的生意怎么样？ 练习一：将下列问题从封闭式问题转化　　　　为开放式问题。 练习二：如何约女孩子去看电影 一般的答案：我请你去看电影好吗？ 好 的 答 案：周末一般做什么呀？ 以一般性问题开始