销售人员考核新方法例析.ppt

中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 销售人员考核新方法 了解销售人员业绩考评的意义和原则 1 掌握销售人员业绩考评的程序 2 理解建立销售人员报酬制度的原则 3 掌握销售人员报酬制度的目标模式 4 销售管理实务 导入案例 马克·鲍尔斯(Mark Bowers)准备着手他那些不喜欢的工作之一：年度业绩考核。这是他作为马丁纸业(Martin Papers)公司(一家办公表格和其他各种商业用纸的生产商)的地区经理第三年工作的结束。他所管辖的地区包括亚利桑那州、新墨西哥州、科罗拉多州和内华达州。他负责管理12位销售代表。 马丁不喜欢这个过程的一个原因是它看起来经常变化。例如，当他接任地区经理之职后，他需要安排考评过程。因此，他就得坐下来和离职的经理—— 盖尔·杰克逊一起实施这个过程。那是去年的“老程序”，它事实上只统计销售数字和销售成本，并根据这些安排定业绩。然后，他们确定定额和下一年的指标。这个过程总共花了他们4个小时来完成所有的表格工作。杰克逊告诉他，人力资源管理人员正在为来年的评价过程做一些改变并让他充分信任他们。 中央财经大学安贺新教授 销售管理实务 导入案例 “这些改变”等于对该系统的全面改进。明年，他虽然仍需要考虑销售量和销售成本，但他同时还要注意销售组合和赢利能力。此外，他还得计算各种指标并归纳它们