销售k高产品三大法则.doc

在连锁零售专卖店终端，店员在销售高价位产品时，一般会遇到三个障碍。第一个障碍是认知上的，即其本身对产品的价值认识不足，觉得产品的价格太高，不值那么多钱；第二个障碍是心理上的，不敢主动、大胆推销高价产品；第三个障碍是不知道怎么处理顾客说产品价格太贵了之类的异议。所以要解决这一问题，就要从这三方面入手。 第一、首先要认识产品价值 首先作为销售员，我们要充分相信我们的产品是物有所值的，我们只有充分相信自己产品的价值，才能成功的销售出去。记得在以前工作的一家企业里面，有一句话叫作“我喜欢就好”，说的就是这个道理。导购员只有充分认识自己产品的价值，喜欢自己的产品，才会销售得更好。那产品的价值怎样来认识呢？这就需要对产品非常的熟悉，并提炼出产品本身的卖点，做到这些的时候，销售才会胸有成竹，有了底气。 第二、突破销售高价产品的心理障碍 有了底气，我们的导购就要敢于大胆的去推销价值高的产品，要知道，销售低价产品和高价产品所付出的时间和精力其实是一样的，既然这样，我们在销售过程中一定要把销售重心放在高价产品上，这需要用行动来突破一些心理障碍，具体来说，要做到以下几点： 1、要消除不健康的销售心理。我们有些导购员，总觉得销售价高的产品过意不去，就好像自己宰了顾客一样，甚至还担心我们的顾客购买力不够，其实这是种很不健康的销售心理。第一要知道我们产品给顾客带来的价值真的不是几百块钱可以衡量的，我们销售产品给她，真正受益最大的是顾客而不是我们。第二我们要知道，顾客的购买力永远比我们想象的要大，她们的钱不花在我们这里也会花在别的地方，我们没有帮顾客选到他真正想要的适合她的好产品，那才是真正的罪过。 2、从高价产品推起。有一个发饰公司里面销售有个原则：“上一头，做减法”，每个顾客来了后，先给顾客做配的饰品起码是800元以上，要是顾客实在觉得太贵或者不喜欢，就再慢慢减。哪怕是减掉了一部分，最后成交的客单价也在相当高的一个水平。这给我们导购一个启发，我们在销售的过程中，给顾客着重推荐的第一款产品价格也要尽量往高走，最好是价格200元以上的产品。 3、重点推荐价高的产品。我们一定要有一个概念：“一分钱，一分货”。价高的产品必有价值高的理由，顾客在试戴和选购的过程中，可能有好几款产品可供选择。一方面，我们要满足顾客的需求，帮他找到真正他喜欢的和符合他的产品，另一方面，我们的销售重心要向高价产品的重心转移。重点推荐价高的产品，并且要养成乐于推销价高产品的习惯与思维模式。千万别带着顾客在低价产品中徘徊不定，那样就得不偿失了。 经常做到以上几点，基本可以在心里障碍上有所突破，接下来，我们一起来解决第三个问题：如何处理顾客说价格太高了之类的价格异议。 第三、处理价格异议 处理价格异议的过程中，我们最主要的是告诉顾客产品的价格虽然贵，但是贵得有价值，继而强化顾客对产品的喜爱，甚至可以制造一些紧迫感，让顾客购买。 例1：顾客：“不是吧，这吊坠这么贵？” 导购员：“美女，你们说得很对，这款吊坠价格是有些贵，不过贵得非常有价值啊，您看这个吊坠做工精良，设计风格时尚大方，又非常适合你俩的气质。更重要的，它有一个最好听的名字：‘同心愿’，它代表着你们心意相通，有着共同的美好生活的愿望和缘份。这么有意义的爱情象征品，难得遇到，这点价格相对你们的感情来说，其实是微不足道的，你觉得呢？” 例2：顾客：“我喜欢这款，但是太贵了，下次再来买吧” 导购员：“美女，你好有眼光，你挑中的这款是我们限量版的款式，非常受欢迎，今天上午就卖出了一件，如果等下次来，说不定早就断货了。既然这么喜欢，建议就不要错过机会了？毕竟要遇到自己喜欢的真的很不容易。” 上述两个例子中只列举了顾客价格太贵了的两个常用处理话术，当然还有更多的关于价格异议的处理话术，这在我们的终端销售话术训练中都有介绍，在此就不多叙述。总之，顾客提出价格太贵的时候，有八成是真心想买产品，我们要做的是，强化产品的价值，强化顾客对产品的喜欢，而不是在价格问题上绕来绕去，被顾客牵着走。要主动，引导顾客觉得价格贵也是贵得合理，贵得有价值，引导顾客购买，如果顾客真喜欢的话，在我们的引导和坚持下，还是会购买的。 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤