终端店面销售技巧方案.ppt

FABE推销法 要向顾客讲清利益，导购员就必须掌握FABE推销法。 FABE推销法中的F（Feature）代表特征（指产品特质、特性方面的功能，及如何用来满足需求，如：这款沙发的“F”是指皮、布或皮布结合）； A（Advantage）代表这一特征所派生的优点（指F所列的产品特征发挥什么功能，提供什么好处？如：沙发坐上去很柔软，即“A”）； B（Benefit）代表这一优点能带给顾客的利益（指产品的优势“A”能否给顾客带来利益“B”，如：这款沙发坐上很舒服，看上去感觉很爽，即“B）； E（Evidence）代表证据（是用来证明你所宣扬产品的特性、优势、利益等方面真实性的东西，证据具有客观性、权威性、可靠性、可见证性，如：证明书、样品、质检证书、产品展示说明等）。 FABE法运用须知 台湾中兴大学商学院院长郭昆漠 此法对导购员的产品知识要求较高，包括： ① 了解企业历史； ② 了解产品生产工艺和制作方法； ③ 熟悉产品性能和使用方法； ④ 熟悉企业或品牌竞争者及其产品，比较突出自身优势； ⑤ 熟悉产品发货和售后服务运作，无后顾之忧。 客户心中的5个问题： ① 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户 ② 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释 ③ 那又怎么样？ ——有什么关联 ④ 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是