《商务谈判13.pptVIP

复习 报价的策略 报价的方法 讨价的策略 谈判小故事 鹦鹉的故事 一人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标牌上写着：此鹦鹉会两门语言，售价二百元。另一只鹦鹉前标牌则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。两只都毛色光鲜，非常可爱，到底该买哪只呢？这人转啊转，拿不定主意。这时，他突然发现一旁还有一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元！这人赶紧将老板叫来：“这只鹦鹉是不是会说八门语言呢？”店主说：“不。”这人就觉得奇怪了：“那为什么这只鹦鹉又老又丑，又没有能力，会值这个数呢？”店主回答：“因为另外两只鹦鹉都叫这只鹦鹉老板。” 这个故事告诉我们：真正的领导人，自己能力不一定有多强，只要懂信任、懂放权、懂珍惜，就能团结比自己更强大的力量，从而提升自己的身价。相反，许多能力非常强的人却因过于追求完美，事必躬亲，觉得什么人都不如自己的，最后只能做最好的公关人员、销售代表，却成不了优秀的领导人。 一国有企业A 作为甲，该怎么办，既不伤害乙，又能保全自己的生意，实际加薪升职？ 作为乙，应该怎么办，才能达到自己的目的？ 请从谈判战略战术的角度，结合原则谈判法加以分析。 角色练习 加薪谈判 你确信你的薪金低于你从事的工作应该得到的报酬。由于公司的兴旺发达，自你两年前被安排这个职位以来，你的职务说明书和你所负有的责任都发生了巨大变化。况且，其它公司同种行业的人员要想取得你这样的工作业绩是很困难的，他们都认为你必须加班加点、周末不休息地工作才能保持如此高的工作标准。 然而，你的老板却说他受行业的工资制度的限制，对你的加薪请求采取冷漠无情的态度。实际上，他完全有权力将薪金加到你可以接受的标准。更有甚者，他居然不承认你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的问题进行交谈。 (1)准备就加薪问题同你的老板进行谈判。 (2)请另外两人扮演谈判中的角色，其中一人扮演你的老板，另一人扮演观察者。 (3)按照谈判中扮演的各个角色进行演习。 (4)回顾、检查谈判情况。根据观察员提供的反馈信息组织讨论，注重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技能的运用效果。 (5)为使自己成为更加有效的谈判代表，你需要进一步学习哪些谈判技能。 小题大做型 增加议题 结盟 制造僵局的策略 突破僵局的策略 僵局的处理原则 1985年7月，任传俊主持了一次和联邦德国吉玛 公司的索赔谈判，对手是理扬·奈德总经理。索赔的 原因是引进的圆盘反应器有问题，中方提出的索赔 数是1100万西德马克，而德方只同意300万马克，二 者相去甚远。这是一场马拉松式的谈判。在久久僵持 不下时，任传俊突然建议休会，并提议第二天陪理扬· 奈德到扬州游览。扬州，大明寺，花木扶疏，风景宜人。 任传俊对德方代表团介绍道：“这里纪念的是一位 为了信仰，六渡日本，双目失明，终于达到理想境界的中国唐朝高僧鉴真。今天，中日两国人民都没有忘记他。你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？那其中很重要的原因就是日本人了解中国人的心理，知道中国人重感情重友谊。”接着，他对理扬·奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗？”理扬·奈德大为感动。旅行车从扬州开回仪征，直接开到谈判室外，谈判继续进行。 打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是 重友谊的，总不能让你被董事长敲掉了饭碗；而 你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里 1 万多名建设者有个交待……”谈判结束，德方同 意赔偿800万马克。事后，理扬·奈德说：“我付了 钱，可我心里痛快！” 分析：自然，任传俊的成功在于他所说的一 切有理有据，但我们也不能忽视一个事实：适时 地中止谈判对其成功的索赔具有重大的作用。 谈判陷入僵局的误区诊断 谈判陷入僵局的误区诊断： 谈判成为立场的较量； 看谁更愿意达成协议； 谈判成为意愿的较量。 客观标准是解决谈判利益冲突的方法 囚犯困境 打破僵局1 为达到令人满意的效果，应避免陷入僵局。 僵局可能是假象，可能是为了取得 更佳效果的一种战术。当双方的期望或需要有所分歧时僵局是真实的。 僵局通常是不可取的，但若妥协比僵局更糟糕，不妨选取后者。 为使谈判过程顺畅有动力，谈判者应尽量发掘更多的谈判变量：6P+2Q。 打破僵局2 拖延战术 改变谈判者的层次 改变谈判者的组成 休息-进入冷静阶段 改变战术 从日程安排中分离热点问题 增加不同选择 稍微退一步 改变情绪  僵局的处理 谈判双方期望相差很大，又都坚持自己的立场，不肯让步，谈判无法进行下去，导致僵局，处理僵局时，应注意下列几点： 1.委婉地提醒对手，僵持下去对双方都不利，应共同寻找解决方