酒店营t销考核办法.docVIP

SH酒店投资管理有限公司 SH酒投管字[2011] 020号 2011年营销考核办法 指导思想： 1、构建营销体系，促进业务健康发展； 2、以市场为导向，充分挖掘营销潜力； 3、加强团队建设，调动全员的积极性； 4、建立客观、公平、公正的分配机制。 二、营销绩效挂钩考核内容： 1、酒店所有自主经营的产品； 2、协议客户签约与维护业绩； 3、客户消费应收帐款回笼率。 三、考核对象： 1、营销总监 2、部门经理 3、高级经理 4、客户经理 5、营销代表 四、考核时间： 2011年1月1日—12月31日 五、考核方法： （一）销售收入提成 销售业绩挂钩与提成奖励 单位：万元/年 业务部门 营业指 标任务 营销部 挂钩 任务 月平均任务数 销售业绩提成比例 分配 部门全年完成 任务情况考核 个人 集体 超额部分提成 未完成 客房收入 1415 1536 128 5‰ 70% 30% 1% 与年终奖挂钩、个人抽成预留部分只发80% 餐饮收入 2371 864 72 4‰ 1% 康体收入 588 0 0 2% 0 康乐收入 66 0 0 2% 0 其它收入 160 0 0 0 0 合计 4600 2400 200 备注：客房营收指标为不含早、营销挂钩任务数为含早。 考核说明： 1、考核任务为营销部全年销售业绩总额。 2、 当月部门总营销业绩低于全年任务平均值85%，当月业绩奖励总提成奖金只预发80%，当累计已完成考核任务时可以全额核发预留的全部绩效奖金。 3、个人部分为营销人员业绩提成个人所得部分，集体部分为用于部门总监、经理、会议专员、后勤人员奖励和部门用于营销人员的协议签约、客户维护的奖励、午餐、临时交通等补贴及集体活动经费。 4、全年营销业绩没有完成，高级销售经理、销售经理和营销代表按只完成比例核发应发年终奖（第十三薪）。 5、全年营销业绩完成与否，营销总监和部门经理参照酒店2011年经营绩效考核责任书规定执行。 6、部门超额完成全年营销考核指标任务总额20%(含)以上给予集体奖励1万元。 7、营销部营收业绩提成实行谁受益谁承担的原则，提成奖励费用在各经营部门GOP前列支。 （二）协议客户签约、维护业绩 协议客户开发维护考核 项目 客户签约 客户维护 任务 基本任务 超额完成 未完成 基本任务 未完成 奖励 20家/月 奖励20元/家 扣罚20元/家 50家/月 扣罚100元/月 考核说明： 1、客户开发维护按季度考核，由酒店总经理实施管理，相关部门监督抽查。 2、上述奖励从部门集体资金中支出，超支自行调剂不予补差额。 3、年终客户维护率低于部门要求按全年抽查比例再核发第十三薪。 （三）客户消费应收帐款回笼率 客户消费应收帐款回笼率考核 依据 按个人预定消费挂账总额 没有应收帐欠款 奖励 按综合回收比例发业绩提成 奖励100元/月 考核说明： 1、营收账款回收时间按签定协议确认。 2、考核以每月为单位，以每个营销人员的预定业绩发生数为考核数。 3、月度、年终部门应收账款回款没有及时到位总经理、营销部总监、经理，财务部经理结合年终考核核发第十三薪和绩效奖励。 六、销售费用 1、销售费用定义：对外业务拓展过程中涉及的招待费，有价赠劵、礼品等馈赠费用，特定业务推介、公关费用及奖励等。 2、销售费用额度：按季度、年度单位实际营收总额的1.5‰ 3、销售费用管理： （1）销售费用实行以当季实际营收挂钩管理控制； （2）酒店总经理或分管营销副总经理是审核审批的第一责任人，应当严格把关并承担管理连带责任； （3）销售费用支出实行申报审批制度，当季实际支出有节余的可转入下个季度一并使用； （4）财务部对销售费用报销实行审批单与报销单同时审核制度，手续不完整不予报销。 七、业绩考核： 1、营销部与酒店各经营指标挂钩总数作为营销总监、经理的考核任务； 2、营销部内部实行任务分解不影响总任务数的完成和业绩提成奖励； 3、营销人员按分解任务数超额完成奖励的个人提成不得超过总提成的70%； 八、业绩计算： 1、协议客户：营销人员从新的协议客户签订或消费之日起，三个月内按预定业绩100%核算给个人，三个月之后该客户纳入酒店公共客户维护（客户隶属关系不变），预定业绩40%将纳入部门共享，60%归个人所有； 2、政府接待办、开发区管委会统一结算的费用或董事会、汇丰公司、管理公司通过营销部预订的业务，按消费总额的50%纳入营销部集体业绩； 3、董事会、汇丰公司、管理公司消费不列入营销部的业绩及提成； 4