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课 堂 纪 律 培训的意义： 加强销售团队的销售能力 了解常用的销售手段 达到最终的销售目的 如果你是销售者什么最关键？？ 如果你是食客 什么东西最关键 卫 生 如果你是住客 什么东西最关键？ 顺 心 如果你是顾客 什么东西最关键？ 开 心 销售人员情绪的重要性！ 直接影响公司 店铺的形象 直接影响店铺的销售气氛 直接影响店铺的销售业绩 直接影响个人的销售业绩 直接影响顾客的消费情绪 直接影响顾客的购买欲望 如何培养保持良好的情绪？？ 建立健康的向上的生活观 情绪不好时面对镜子 练习微笑 调整自己每一天的心态 保持个人良好的形象 等等。。。。。。 探 寻 需 求 留意顾客 1）、观察每位顾客，了解顾客的穿衣习惯、颜色、号 码等。2）、给予顾客适当的时间和空间；并与其保持一定的 距离（1-----2米） 3）、 密切留意顾客的购物信息。 *在某款服饰前驻足反复观看 *目光较长时间接触某款 *用手抚摸某款服饰 *与朋友交谈某款服饰  *拿样品在镜前比试 *示意售货员 *直接走向某区寻找商品 诚 意 推 荐 诚意推荐前提条件： 诚 意 推 荐 商品介绍：FAB法则 FEATURE 特性（款式、面料、颜色等） ADVANTANGE 优点（时尚、个性、洋气） BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽） 鼓 励 试 穿 商品特色的强化说明 假设性、引导的说明 商品大小尺寸的准确 语言的说服力 试衣间的指引及过程跟踪 附 加 销 售 搭配原则：成套搭配、里外搭配、配件搭配、亲属搭配、推广货品、特价货品、畅销款 应该： A.主动帮助顾客搭配，介绍新货及优惠货品。 B.引入产品卖点，激发顾客购买其它产品的兴趣 C.态度亲切但不夸张，不是急于推销商品，而是完全满足顾客一身品牌，穿出品牌个性，态度忠诚。 收银服务 总结事项： 一. 唱收 二 . 唱付 三 .洗涤保修的介绍 送 客 总结事项： 一. 送 二 . 留 三 .提醒 四 . 送客 八、售 后 服 务 对产品实行“三包”，即包修、包换、包退 处理消费者回访，解答消费者的咨询。 顾客类型的应对技巧 目录： 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【沉默行顾客应对技巧】 一：听从他的吩咐 二：随时在顾客身边待命但不能太近 三：随时关注他的动向 在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。 适当的帮顾客做决定 主推其中几款 【和气型顾客的应对技巧】 帮顾客尽早的做出决定 给顾客专业的建议 【骄傲型顾客的应对技巧】 附和他言谈中透漏出的的理论 大力的称赞他 减少不必要的辩论 满足他的自尊心 【刁酸型顾客的应对技巧】 【吹毛求疵客户的应对技巧】 很客气的跟他对话 不要试去着反驳他的观点 适当的把他提的缺点推到自己身上 例：顾客问：你们这件衣服的做工有些差 线头都没剪好 销售人员回答：您真细心 谢谢你挑出我们产品的不足 这样吧 我从新拿一件给您试试 你看可以吗？ 【暴躁型客户的应对技巧】 速战速决 委婉的语气与他沟通 【完全拒绝的顾客】 努力介绍产品了解对方内心深处拒绝的理由 赢取顾客对您的信赖 适当的给他空间不要死缠 【杀价型顾客的应对技巧】 保持自己的立场 说服顾客 顾客喜欢的导购是什么样的呢? 优秀的销售人员标准 1.观察者 善于观察潜 2