万事俱备当巧借东风.docVIP

万事俱备当巧借东风 　　当时间的车轮驶入年度服务业最旺的销售季节，服务业中的连锁企业，每年一半以上的营业额依赖于这个消费的高峰期。年度战略指标能否到达甚至超额完成，这几个月将起到关键作用。店内产品充足、技术服务水平蒸蒸日上、人员齐整，一派厉兵秣马、严阵以待的景象说明万事业已俱备，只需巧借东风，乘势而袭。 　　销售高峰期里节假日众多，各大商业中心、超市、底商的促销氛围浓厚，很多门店（特别是美容、美发、美甲类）派出的促销人员比顾客还多，但是这一派纷呈的背后确有一个名符其实的战场。 　　近年来，连锁经营日渐兴起，服务行业品牌的业绩大不如前，竞争加剧导致市场份额均分后，单位企业占有量严重缩水。即使是在旺季，刺刀见血的促销血拼也无处不在。同行业内的企业纷纷使出浑身解数，以确保自身营业额的增长，但市场份额和消费群体是一定的，各种想得到想不到的方法都用上了，积分返现、赠送服务、礼品、大幅折扣、产品配赠……种种方法不一而足，营业额却未见起色。面对良好的销售业态的到来，企业苦练内功，却眼看着盘中之餐不能入口，这让广大商家情何以堪？其实方法不是没有，如果我们盘查过软、硬件确实没有问题，就可以归纳总结一些行之有效的方法了。 　　抓典型性节假日 　　对连锁加盟品牌直营店或加盟店来说，旺季中一些典型的节假日是实现其全年销售目标或利润任务的重要环节。当然，我们有必要对这些节假日进行一下区分。通常来讲，节假日可分为情感性节假日、必要性节假日以及风俗性节假日。情感性节假日包括母亲节、情人节、父亲节等，风俗性节假日包括端午节、清明节、中秋节、七夕节等，必要性节假日即国家的法定节假日，如劳动节、妇女节、国庆节等。如果能对这些节假日进行合理地划分，优化组合自身的促销节奏及力度，将会对连锁品牌直营店及加盟店的营业额增长及利润得稳步提升起到积极的作用。 　　适度引导消费 　　商家把握活动进行的节奏，就是要合理分析各个节假日之间的时间间隔，以及消费群体在不同节假日中的消费习惯。针对不同的消费群体，各行业也有自身的梯度和频次、力度的优化组合，最大化的实现营业额增长又不至于伤害到消费者，例如养生类的企业可能偏重于中老年群体，母亲节、妇女节的促销可以相对加大力度；瑜伽美体类的会所则偏重于中青年人，可以安排在情人节。毕竟消费者的消费能力需要挖掘，但并非无穷无尽。要想让自己的促销活动使人们陶醉在愉快的节日氛围中，为消费者的节日生活增光添彩，但要考虑到在经历过各大商家轮番的洗劫之后，消费者的钱包里面究竟还能剩下几两银子？也会有人说，消费者盛几两银子与我们无关。短期上来说，没有必然关系。但如果你的出发点不是为消费者创造价值，你得到的只能是价钱，却会失去了企业的价值。 　　旺季来临后的每个节假日都是考验我们整合促销能力的临场实战，既是实战，便没有涂改的机会。以连锁品牌运作为例，通常是由总部依据终端店的实际商圈环境、会员群体、产品储备、人员能力进行综合考察后，制定一套适合各店的促销方案。根据业态的不同，有的企业还会为二、三线的店面制定相应的促销方案。这套方案制定后对店内的业绩改变必然能起到正向或者负向的作用。方案是否切实可行、能否正确的传达宣贯、终端店的执行是否到位，都将决定方案的实施效果。在此，笔者就合理促销中的一些关键环节进行提炼概括，给服务业企业经理人及终端店面管理人员一些经验借鉴。 　　一、产品的合理性及组合的优化 　　旺季作为服务业商家期盼已久的敛钱阶段，首先要做的就是保证产品储备。无论是美容院、美甲店还是养生馆，只有在保证产品充足、产品品质优良的情况下，才能为实现销售额的快速增长打下坚实的基础。 　　一般意义上，种类再多的销售策略也不过是辅佐销售的形式，质量出众、品质过硬、功效突出、品种繁多的产品才是消费者买单的有力保障，配合热情的服务与周到的售后，都会为店面的营业额提升贡献颇多。在旺季到来时，一定要保证产品的款式、质量以及货源的充足，繁忙的假日里，才能确保销售业绩层层递进。 　　销售旺季到来之前，也要及时由总部的产品部，根据店面反馈以及市场部制定的活动方案，提前3个工作日将所有产品摆上店面货架，并提醒各个加盟店及时做好进货准备。对于没有太多经验的加盟店，总部的运营、客服部门应专门对他们做好产品储备指导。 　　产品以及服务套系的优化组合更为重要。以美甲连锁企业为例，在旺季前夕，会根据潮流趋势、产品更新等客观条件的变化，由专业的人员研究新的套餐、组合，激发顾客的消费欲望，提升营业额的同时，也将增大口碑传播及曝光率，一举多得。 　　二、推广方式的多样性及创新能力提升 　　在旺季，各种的品牌推广活动自是不可或缺，以店内的布置、店外的公演、路演、跨界组合、异业互动为主。可以认为，一系列的宣传、公关活动会从本质上改变促销的属性，将本来赤裸裸的销售行