施不贵宝.docVIP

前言 专家预言：二十一世纪的中国将是一个市场经济的巨人。 不知不觉，我们己经跨入二十一世纪的门槛二年有余，随着政府改革开放工作的深入和WTO 的签订，大大推动了中国经济市场化的进程。包括世界最大的五百家企业在内的海外经济体为了开拓潜力巨大中国市场，纷纷来华参加角逐。在中国东部的发达城市及沿海特区，品牌观念已深入人心：我们的衣食住行已深深地烙下了各种品牌的印迹；各种媒体广告不失时机地渗透更是充斥着我们的生活。同时中国的大型企业已不满足于所谓的“中国名牌”，野心勃勃地将触角伸到了大洋彼岸及世界各地。在世界经济全球化的背景下，在中西文化的交融与碰撞中，中国的合资企业更是机遇无限。 企业的核心就是管理。作为一个定位在世界知名品牌的成功企业，没有先进的管理理念,无疑是纸上谈兵。本人在大型合资企业工作六年，在这六年中，我从一个刚走上社会的大学生逐渐转变为一名五百强合资企业职员，深深体会到先进的管理理念对于一个企业的重要性，因此本人就企业营销的角度，将这六年的所得所学，整理撰写成此文，希望能给业内管理人士有所启发和借鉴，达到互相交流与切磋的目的。 施贵宝的“鹰雁”文化 中美施贵宝制药有限公司成立于1982年10月，上海最早建立的中外合资企业之一，也是中美第一家制药合资企业。开业二十年来，凭借先进水平的技术装备和一整套现代化企业管理方法，依靠一支高素质的销售队伍，进行着卓有成效的经营管理，取得了令人钦佩的经营业绩。销售额从1986年的1235万元提高到2001年的12亿元人民币，资本增值超过原注册资本的45倍。施贵宝的成功是有目共睹的，但我认为施贵宝公司的真正成功之处在于高阶领导层所营造的“三先”（观念领先，文化优先，效益争先）促“三力”（即领导能力，创新动力和致胜实力）的企业文化氛围。优秀的企业文化不仅使公司职员形成了统一的企业价值观，增强了企业凝聚力，更让各部门员工达成了共识，最终使整个企业健康而高效的运转。 作为施贵宝公司OTC药品销售部门，我们更形象地用“鹰”和“雁”来对个人和团队的关系作出诠释： 鹰是鸟中之王，高瞻远瞩，具有敏锐的洞察力，鹰更有一种在绝地生存，不与恶劣的环境妥协的勇气。在施贵宝公司OTC药品销售部门，“鹰”是员工个人综合能力的象征。施贵宝对每一个医药销售代表的录用都有一套非常严格的流程，每一个新员工都必须经过直接主管，人事部和销售总监的层层面试，整个流程可能长达一至二个月。在对新员工的面试中，除了学历和相关工作经验外，我们更注重考查面试者的判断力，逻辑思维能力，沟通能力，销售影响力和创新及致胜能力。真所谓“工欲善其事，比先利其器”。 销售代表录用之后，公司将定期安排每个销售代表五期的培训课程，主要目的是将代表在实际工作中遇到的问题和瓶颈给予理论指导，并进一步提升销售代表的个人潜力。五期的培训内容不仅涉及到产品知识，区域管理，时间管理，沟通技巧，谈判技巧等基本销售常识，还有更深入的如团队销售，发挥你的影响力，成功人士的七个习惯等职业生涯规划培训。通过结合实际，有的放矢的培训工作，大大提高了代表的销售效率，集中体现在以下四点： 1 销售代表学会如何根据二八法则寻找到正确的客户， 合理制定正确的拜访计划，包括拜访频率和时间，拜访路线等 如何正确传达及收集产品信息，比如产品的特性益处，产品合理陈列的重要性等 学会发掘正确的人，比如在医院的有一定权威的处方医生；零售药店的柜组长；超市卖场的经理采购等 简而言之，我们所作的一切就是要保证施贵宝每一个岗位上的销售代表都是行业内最出色的，工作绩效最佳的。 对于销售代表的指导工作还表现在主管或培训师参与的实际工作协同拜访中，例如我们部门主要负责维生素补充剂金施尔康系列产品在上海大卖场和连锁超市的销售工作，所以销售代表在渠道及终端的工作内容与大多数的传统消费品公司相类似，通过对以往工作经验的积累和总结，我们讨论研究之后，制定出模式化的，施贵宝特色的销售代表有效拜访的八个步骤： 第一步：准备工作，时间1分钟 1、月/周工作重点 2、回顾线路客户资料 3、回顾上次拜访承诺 4、问题及解决方法 5、POP和宣传品 6、本日工作重点 第二步：打招呼，时间2分钟 1、保持微笑，精神饱满，语言充满热情 2、察颜观色，提问积极，明确决策人 3、前期承诺的解决 第三步：店情察看，时间5分钟 1、公司产品品项 2、陈列位置，陈列面，POP张贴情况 3、库存情况，建议零售点保持安全库存 4、产品价格和效期 5、竞争对手状况 第四步：陈列改善，时间3分钟 1、显眼的位置和尽量多的陈列面 2、集中陈列，公司品项齐全 3、张贴POP和摆放宣传品 4、产品清洁 5、清晰的价格牌 第五步：产品推广，时间4分钟 1、结合市场部要求，进行产品卖