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* * * * * * 1、白脸黑脸（一个扮好人，一个扮坏人）2、蚕食策略。在谈判快结束的时候，一步步蚕食那些小的利润，因为那时候对方最脆弱。3、让步模式。逐步减少让步空间，让对方感觉你已经接近极限。4、收回报价。可以通过让对方负责宣传、销售等等，来收回自己刚刚在投资额上做出的让步。5、欣然接受。要欣然接受那些小让步，让对方为自己的谈判技巧感到自豪。6、起草协议。这点很重要，因为在起草的时候，可以把双方口头没有谈到的细节写成有利于自己的内容，而且这样可以避免对方偷偷修改协议内容。 * 商务谈判案例分析 商务谈判案例分析 沟通与说服 谈判整体分析与总结 谈判双方与谈判主题 双方目标与谈判条件 谈判各阶段策略运用 谈判双方的得体礼仪 背景材料与案例讲解 目录 谈判整体分析与总结 谈判双方的得体礼仪 谈判各阶段策略运用 双方目标与谈判条件 谈判双方与谈判主题 背景材料与案例讲解 背景 案 例 讲 解 背景材料与案例讲解 背景 我国从日本S汽车公司进口大批FP-148货车，使用时普遍发现货车有严重的质量问题，因而蒙受了巨大的经济损失。为此，我国向日方提出索赔。 背景 案 例 讲 解 背景材料与案例讲解 案例讲解 92年，中日双方代表在北京进行谈判，中方就进口日本的FP-148货车的质量问题向日方进行索赔。首先，谈判的开局时，日方对汽车的质量问题的归属避重就轻，力求把汽车的质量问题的严重程度降低。中方则针锋相对，用科学的依据使日方最终屈服。 然后，在谈判的过程中，中方采取“喊价要高”的策略，每辆车要赔16万日元，日方开价12万。最后双方让步，以每辆13万的赔偿金成交。在追讨间接损失的谈判中，日方采取含糊推诿的策略，提出支付30亿日元。中方通过察言观色发现日方的阴谋，用准确的数据计出日方应赔偿70亿日元。由于双方的报价差距太大，谈判陷入僵局。在僵局中，日方使出了悲情牌说中方报价不减半，日方代表会被解雇的。中方则揭露说要其决策人来谈判。在陷入激烈的40亿或60亿日元赔偿的争论中，中方大度的表现出诚意，主动以50亿日元做出让步，打破谈判僵局。 最后，谈判的收尾，中日双方已50亿的价格成交，并且中方巧妙的提出了日方必须承担的三个条件。谈判获得成功。 谈判整体分析与总结 谈判双方的得体礼仪 谈判各阶段策略运用 双方目标与谈判条件 谈判双方与谈判主题 背景材料与案例分析 主题 谈判双方 谈判双方与谈判主题 双方 中方谈判代表团 日方S汽车公司谈判代表 主题 谈判双方 谈判双方与谈判主题 主题 谈判过程 1 2 3 时间地点 1992年北京 确认质量责任 确认赔偿金额 达成协议 谈判整体分析与总结 谈判双方的得体礼仪 谈判各阶段策略运用 双方目标与谈判条件 谈判双方与谈判主题 背景材料与案例讲解 中方 日方 日方优势 中方优势 双方目标与谈判条件 中方 首要目标是让日方明确地承认在货车质量问题，使日方接受在此次货车质量问题上该公司应承担主要责任的认定。 最终目标是在日方承认本企业为责任主要承担方的基础上，从各种赔偿款项和数额中争取最大利益，以弥补先前造成的巨大经济损失。 目标 双方目标与谈判条件 中方 日方 日方优势 中方优势 日方 首要目标是在FP-148货车关于设计和制造的质量问题上，通过采取避重策略以减轻该承担的相应责任。 已承认本公司责任过失的前提下，能在最大限度上将中方要求的控制在符合公司预算的最小范围内。 1 2 目标 中方 日方 日方优势 中方优势 双方目标与谈判条件 中方优势 中方充分掌握了汽车破损情况且从各方面做好了证据搜集工作，提出的数据科学准确. 中方希望从日方得到的有利条件是：(1)在每部车的维修加工费用以及间接经济赔偿金上得到最合理的赔偿;(2)让日方承担三项责任。 1 2 熟悉本公司汽车构造及性能，掌握大量相关的汽车信息，及认为对中方谈判人员心理的相对了解，懂得在谈判过程中娴熟运用心理战术如恳求同情等。 日方希望从中方得到的有利条件是：在质量责任认定时不至于处于相当大的劣势，希望在每部车的维修加工费用到间接经济赔偿金上都能将价格压到最低，以保证本企业最大的利益。 日方优势 中方 日方 中方优势 日方优势 双方目标与谈判条件 日方优势 谈判整体分析与总结 谈判双方的得体礼仪 谈判各阶段策略运用 双方目标与谈判条件 谈判双方与谈判主题 背景材料与案例讲解 中方策略 日方策略 谈判各阶段策略运用 中方策略 五大策略 先声夺人 刚柔并济 埋下契机 以退为进 相互体谅 中方策略