戴春华论文时尚品牌商品规划与精算化订货.docVIP

时尚零售专家戴春华老师：论时尚品牌商品规划与精算化订货（二）： 精算化订货系统4大特性 背景知识： 精算化系统是以戴春华老师为核心的百川道咨询团队研发的成果，在零售、计算机、数学模型设立等三方面顶尖人才的研发成果，主要借助计算机技术，通过从企业终端POS机系统中提取数据，通过数学模型的设立达成对数据的过滤与分析，为单店的商品规划与组合提出数据理性的设计基础与模型。 ? ? 通过合理规划，实现的精算化的订货预测与订单，极大减少商品组合对市场的不适销风险，以此完成正确商品组合，正确的进货，才有正确的销售 正文内容： 精算化订货系统有4大特性 时尚零售性? 科学量化性 需求预测性 动态规划性 　　1、时尚零售性。 　　指精算化系统采用OTB作为核心工具，OTB本身即是现代连锁零售系统中关于商品规划与采购的核心经营技术。 　　现代连锁零售有2规划与采购工具，一是封闭式方法，广泛应用于食品、日用品、家居品、家电品等领域，该方法特点是对未来一段销售周期内所应需要的采购额度进行一次性确定订单，中途不予更改。若期间出现的突发性销售增长，采用紧急订单例外处理，该方法成形的计划完全是试图实现100%覆盖未来销售区间的全部需求。 　　另一方法是OTB（Open to Buy），动态开放式的规划与采购方法。时尚消费品具有很强的潮流性、季节性，对于未来一定销售区间的销量不能采??用确定一次性的100%订购，只能依据实际情况对未来整体销量合理比例（如60%--70%等）进行预先的规划，余额则采取当季短期性、临时性补充购买，以适应以服饰为代表的时尚商品的季节、潮流、竞争、消费者口味快速转换等经营特征。由于采用零售领域里科学性的代表工具之一OTB理念与技术，使得精算化订货系统是基于零售科学基础与框架下来解决时尚产业商品规划问题。 　　2、科学量化性。 　　精算化订货系统中OTB工具是量化性工具，从商品销售额的量化到商品组织结构组合的量化，从“定性—定量”解决专卖店经营需要回答的几个关键问题： 　　1）什么时间是正确的销售时间区间？　　2）什么地点与方式是正确的地点与方式？　　3）什么商品是目标消费群体所需要的正确的商品？　　4）什么价格是商品正确的销售价格(符合当期与未期利润最大化的约束条件)？　　5）什么数量是正确的销售数量(符合各种经营指标约束条件)？ 　　3、需求预测性。 　　任何订货都是对未来销售预期下产生的，精算化订货与商品规划，同样具备销售需求的预测性。销售需求预测的准确性，直接决定未来是利润还是积压，是畅销还是滞销。其他因素如陈列、管理、人员等都是在积极层面或消极层面上加大这一决策的效果性。同样类似的订货，在实际后期执行中，如果终端具备良好的管理能力、优质的销售人员、专业的陈列形象，会大大减轻订货失误的负面效果。 　　精算化需求预测是基于分析基础上的“有限理性预测”。世界上没有任何一个方法与软件可以实现100%概率正确的预测，如果有，时尚品经营应该由某家软件公司来垄断，而不是企业成为品牌经营的主体。针对目前以经验和直觉为主的规划现状，所有的商品都处于不确定性的状态下，通常采取的保险方法是把商品推向市场，通过单一的销售试验，哪一些商品好销，再进行补单，不好销的就清掉，整个销售过程基本是缺乏规划、缺乏分析非常被动地听候市场的裁决，其盲目性导致品牌经营的主导性大大降低。而精算化的理念与思想，正是倡导采用数据过滤与分析，改善目前直觉、预测、猜测性的订货，可增强销售预测的理性与可靠性，为企业经营者做决策提供理性化的支持，强化经营的主导性和可控性。 　　任何时尚品的经营，不仅需要数据层面的支持，也包括对当前时尚潮流的把握和捕捉，对消费者美学变化中稳定性因素与变化性因素的诸多分析，加上经营者自身的经验，最终作出符合消费者需求的商品规划与选择。 　　4、动态规划性。 　　OTB最大特点是动态的可调整的，这是符合时尚产业的运作规律的。 　　企业通常在一个销售季节中，会不停推出新的款式，市场的潮流信息也在不停的更换中，精算化开放动态的特性，正是使得每一季的商品保持一定比例的“结构新鲜化”，短季内经营者可购进更为畅销的商品。时尚产品只要存在美学成分，就存在一定比例的不确定的市场机遇成分。可动态可调整的特性正是使得规划虽是依据市场变化而动，这即是时尚产品经营的风险所在，也是时尚产业巨大利润空间所在。正确的理念与科学的工具，都是在这风险与利润博弈中，如何以最小成本实现最大利润的一个过程。 作者介绍： 戴春华 老师 TEL：159 999 75252 中山大学企业管理硕士，百川道咨询首席顾问 《销售与市场》杂志、中国服饰报》专栏作家， 清华大学/复旦大学/中国