拟定调功研方案.docVIP

（一）确定调研目的和内容 根据目的选定调研专题——营销策划要解决什么问题，需要哪些信息？ 注意点：不能太宽也不能太细，并应努力使目标量化 根据调研目的，可分为：探索性调研、描述性调研 因果关系调研、预测性调研 （二）确定调研内容 1、市场状况调研 （1）产品调研 （2）市场规模调查 确定目标市场 确定地理区域的目标市场 考虑消费限制条件 计算每位顾客每年平均购买量 计算产品的平均价格 计算购买的总金额 【举例】男性服饰零售业需求分析计算实例 1、目标市场： 市场总人口数 2000000 目标市场16~65岁的男性 720000 2、区域目标市场： 商店A及商店B区域人口1，111，111， 16~65岁的男性为目标市场 400000 3、消费限制条件：（无） 4、该区域每位顾客年平均购买数量： 每位顾客平均5年购买一套西装 0.2套/年 5、该区域每年购买同类产品的总数量：0.2*400000 80，000套/年 6、平均价格：￥700 ￥700/套 7、购买总金额：￥700*80000套 8、该区域市场最终需求预测： 2、宏观营销环境调研 （1）人口环境 （2）经济环境 （3）社会文化环境 （4）政治法律环境 （5）科学技术环境 （6）自然物质环境 3、对消费者及其购买行为调查 （1）消费者的构成 （2）消费者的购买动机 （3）消费者的购买行为特点 （4）影响消费者进行购买的信息渠道 （5）消费者使用产品的行为特征 （6）消费者购买后的行为分析 4、对竞争者的调查 （1）主要的竞争者 （2）竞争对手的销售情况 （3）竞争对手的目标市场 （4）竞争对手的产品情况 （5）竞争对手的市场营销情况 （6）竞争对手的营销目标 5、选址调查（开店项目） （1）所选店址的交通状况 （2）所选店址的商圈状况 固定人群消费 流动人群分析 商圈的竞争状况分析 （三）确定调研对象与方法 1、对象——依据资料性质、来源不同而不同 2、调研方法 （1）询问法（直接调查法）有事实询问、意见询问、阐述询问 可通过信函询问、电话询问、当面询问、网络询问等方法。 （2）观察法（现场直接观察） 例：1915年，香港永安公司到上海筹建“上海永安”，到南京路上“数豆择址”，现场观察。 （3）试验法——适用于因果关系调查 （4）问卷法——常用的调查方法 （5）街头拦截调查法 A、街头拦截调查的准备 a、相关知识的准备 b、问卷的准备 B、街头拦截调查技巧 a、良好的心态b、微笑魅力 c、语言技巧d、善于观察 C、具体操作 a、寻找可能会接受调查的目标 固定人群——单个在休息或等人的对象 流动人群——观察是否单人行走，步履的缓急、是否提有过多物品，神色是否松弛等 b、说好第一句话 c、浏览问卷，并表示感谢 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，在不经意间吸引顾客、感染顾客。 （2）热心：当遇到顾客对所购买产品不太了解时，我们应主动的去帮助她，用热情去感动她，我们所得到的不仅仅是出售产品，而是一种使她无法忘怀的品牌形象。 （3）用心：就是用心察言观色，主动的去和顾客沟通，顾客的言行、举止、性格、爱好，在短时间尽快掌握顾客的心理，然后选择推荐一些产品，其实我们所做的一切最终目的是为