徒手三招,解决企业渠道招商难题.docVIP

专职从事营销策划职业以来，我接触了无数的企业客户，在与他们的沟通中发现，大部分企业的产品其市场做的均不够理想，主要表现在企业的产品招商拓展和终端的产品动销有很大的难度，企业要么招不到合适的或者有实力的经销商，要么招来的经销商分销力量有限，导致终端产品动销乏力，有些企业甚至在市场摸索了三、五年，依然未能建立完善的销售网络。 看问题不能凭表象，透过本质我们发现，通常企业渠道招商难的问题大致体现在三个方面，即产品策略设计错误、渠道设计错误和销售队伍拓展能力薄弱。这是一个连锁循环问题：产品缺乏亮点就无法吸引经销商，经销商缺乏实力就影响分销密度，缺乏密度的终端，导致产品的市场能见度低，市场能见度低，就会影响最终销售。但这三个问题都属于技术层面的活。 1、产品策略设计愚钝：产品策略设计精准是指企业的产品在上市之前必须把产品的虚体部分策划的如同尖刀一样尖锐，也就是说，产品要具备独特的产品名称、类别属性和能暗示产品质量优劣的差异性区隔概念等。具有这些优势特征的产品如同一把锋利的尖刀，顾客只要在终端一接触产品，就能立刻触动他们神经，并吸引他们采取购买决策，在终端货架上瞬间秒杀顾客的犹豫，而不具备尖刀策略的产品，其对经销商的吸引力也大大降低。 2、市场位置设计错误：市场位置选择是指企业的产品同时具备可以在两种以上的市场里销售的时候，企业未能准确将产品放置在最适合的市场里销售，最终导致渠道数量的减少和渠