接待客户谈判技巧.docVIP

销售技巧 一、真诚接待 1、看着对方说话 2、经常面带微笑 3、用心聆听对方说话 擒客先擒心 获取客户的心比完成一单买卖更为重要，首先，卖一套房给客户和替客户买一套房是有很大的分别的；客户喜欢选购而不喜欢被推销。 其次，客户不单想买一，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。 .眼观四路，脑用一方 2.留意客户的思考方式 3.口头语信号的传递 当客户产生购买意向后，通常会发出如下的口头语信号 ⑴客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等； ⑵详细了解售后服务； ⑶对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬； ⑷询问优惠程度； ⑸对目前正在居住的房子表示不满； ⑹对置业顾问的介绍提出反问； ⑺对项目提出某些异议。 4.身体语言的观察及运用 通过肢体语言信号，反映客户在购买过程中意愿的转换。 5.面部表情语言信号 ⑴客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； ⑵眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； ⑶嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。 6.姿态语言信号 ⑴客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； ⑵出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； ⑶拿起订购书之类细看； ⑷开始仔细地观察项目资料； ⑸转身靠近置业顾问，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； ⑹突然用手轻声敲桌