金融销售技巧ppt方案.ppt

TACK 金融服务销售技巧 Selling Financial Services 发展方向及背景 1.主导形的金融体制加快向商业银行和证券市场并重的“双核”体制转变。 2.由“信用和支付中介”向全面金融机构转变。（①②③④） 3.股票、债券、基金等资本市场的产品在金融服务中显著增长。 4.中间业务收入将取而代之成为商业银行的新的利润增长点。 目 录 第一课 专业技巧模式与业务角色 第二课 理财业务会谈目标 第三课 引起注意，开场白 第四课 探寻客户需求 第五课 供货分析 第六课 应对反对意见 第七课 达成协议，获得承诺 PAYBACK TACK专业销售技巧模型（四步骤） 1.引起注意、开场白 （Attention） 2.探寻客户需求 （Your Investigation） 应对反对意见 TACK 第一课：专业技巧模式与业务角色 什么是销售  作为一名销售代表，学习专业销售技巧，首先应当清楚“销售”是什么？ 专业销售，说到底是让对方购买自己所需要的东西。 销售角色 销售业务人员应该是： ? 业务顾问：能够帮助客户作出业务决定的顾问 ? 长期关系：能与客户建立：“博弈双赢”关系的人 ? 与众不同：能够在做生意时使自己的产品与服务显得与众不同的人 销售成功条件 作为销售业务代表，能否胜任销售角色，推销是否成功，与你是否能与客户建立良好的沟通有很大的关系。而有效的沟通，则取决于你的态度、知识和技巧。 ? 知识 业务中的技术层面和与之相关的信息。如：对你工作的行业、职责、客户及系统的了解。 ? 技巧 你做事情的方法、步骤，以及通过努力达到目标的能力。如：应变、沟通、协调、人际关系、思维与领悟、计划与行动等。 ? 态度 你是一个怎样的人。如：是否了解事情的重要性及其带给个人的好处，是否具有应对环境变化的经验，是否公正诚实、忠诚、平易近人。 这三项素质都是同等重要的！ 并总体构成你的专业形象！ 你的业务风格  要有效地开拓、建立、维护和服务一个客户，你在整个销售过程中需要根据所遇到的不同情况，可能需要扮演四个不同类型的角色 ? 大使： 与他人保持良好关系的亲善代表。 ? 倡导者： 非常有说服力地表明自己的公司可以提供的 产品/服务 ? 执行者： 高效的业务组织者，保证工作按时动作。 ? 业务顾问： 业务方面的专业顾问，工作帮助客户发现和 满足他们的需求，分析和解决客户的业务问题。  在现代销售环境中，你都应该扮演“业务顾问”的角色。正是这样一种站在客户立场的“需求满足”、“解决问题”的角色，使你显得与众不同。当然，有些时候，你也需要扮演其他的角色，来实现整个销售过程中的某个特定环节的销售目的。 真正的专业销售人员能够因人而异地扮演销售角色。但请记住，其他角色的任务一旦完成，你必须坚持回到业务顾问的角色来。 如何进行业务面谈 ？   一个真正的专业销售人员从不表现出“卖”。你要让客户感觉到你只是在和他进行一场轻松的对话，关注他们以及他们的需求。 提问和倾听这两项技巧，可以帮助你实现“业务顾问”的角色，并在销售拜访中成功地销售。销售拜访中的另一个关键是“以您（客户）为主”的原则，你要从客户的兴趣出发思考问题和交流谈话，尽量多使用“您”。  请记住 TACK 第二课：理财业务会谈目标 销售时间的挑战 销售拜访前工作? 销售计划（Planning）做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化。? 销售调查：（Research）调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求。? 销售目标：（Objectives）有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策。 销售目标