OTC销售政策指引与操作指南讲述.ppt

药店销售政策指引与操作指南 县城开发注意要点： 1、品牌高地的占领：（县城消费密集度高，对乡镇的影响是最大的） 2、渠道选择：主流渠道重市场份额，相对轻利润：非主流渠道则相反。 3、县城开发一旦进入，销量与陈列形象样版店一定要建立，对当在业务开发人员的开发信心与药店信心建立很关键。 4、县城团队设置：1+1或1+n组织（业务+虹膜推广人员） 百强县在当设专职业务人员；较少的县2-3个县设定专人：虹膜推广师报务半径（8-12店） 药店销售政策指引与操作指南 县城开发注意要点： 县城药店分布特点：1）有主流连锁： 2）以单体店为主 3）社区门诊带零售药店（诸城） 县城开发主要问题点与解决办法：有主流连锁要求做独家：建议第一年合同满足对方，但要有量的要求；第二年提出更高的销量要求：办法：1）对方保量或转为县级分销商自开发，我方维护市场2）我方开发，对方做为物流商，拿出部份物流费给对方，我方维护市场：3自已开发；4）对于无主流渠道的县城，让县医药公司按我方要求代为配货。解决物流问题 药店销售政策指引与操作指南 县城开发注意要点： 有效县级市场指标性要求： （百强县） 1、终端网络：30家以上： 2、月零售量：30万以上 非百强县