09年浙江市场计划.docVIP

公司09年浙江市场营销计划 09年怎样完成公司浙江市场1440万元任务指标呢？ 我的思路与计划是： 确定区域划分与人员安排 区域划分 划分原则：一是按去年游客量与当地经济状况；二是按游客出游趋向与方式；三是按路程远近。 一级市场：宁波、嘉兴 ；二级市场：台州、温州、杭州、义乌、舟山； 三级市场：金华（不含义乌）、绍兴、湖州。四级市场：衢州、丽水。 2、 人员安排 按照交通便利原则对划分的市场进行人员定位为： 嘉兴、湖州由李颂东负责； 宁波、舟山由王瑾负责； 杭州、绍兴、金华由卓文杰负责； 台州、温州由陈明明负责。 四级市场由李颂东负责进行适当运作。 二、确定人员推广进度与客情维系 1、人员推广时间安排 A、每周下市场不少于4天； B、每天拜访或回访客户数不少于4个。 2、客情维系 A、每周日21：00点前提交当周拜访或回访客户情况表及下周计划。 B、每月25日21：00点前汇总提交当月客情维系表。 C、对客户进行A、B、C三级分类，实行大客户关系管理制度。 对信息的收集与分类要及时准确并及时汇总上报。 三、进行渠道划分 可将市场划分为： 1、旅行社渠道 其渠道模式有： A、散客线：旅行社联盟——旅行社——社区（街道）； B、团队线：旅行社——社区（企、事业单位、团体）或旅行社联盟——社区（企、事业单位、团体），后一种模式是为了冲量。 对A、B模式，其沟通方式应有所不同。 2、自驾游渠道 该渠道又可分为： A、汽车俱乐部； B、4S店； A类活动费用一般由会员自负； B类活动费用一般由4S店出资。 因而，在进行沟通时，应充分了解客户出资情况，推荐的产品线及价格应有所不同，要结合情况提供合适性价比的旅游产品。 3、企事业单位渠道 对这类渠道应以做活动为主。让游客通过观摩、聆听、尝试、试用等方式使其亲身体验公司为其提供的旅游产品与服务，让游客实际感知旅游产品与服务的品质与性能，最终喜好并接受产品与服务。以通过口碑传播推广，塑造品牌形象。 4、拓展公司渠道 对这类渠道一般有两种合作方式：一是租赁场地和设施； 二是提供产品与服务收取相关费用。 三、广告与活动计划安排 广告可分为：1、公益广告； 2、商业广告； 公益广告主要是选择恰当的主题，通过和企业、事业单位及社会团体良好合作，通过口碑去传播，达到宣传的效果。 这样的活动今年可安排3次以上。在时间与主题上与策划部协商。 商业广告按地区的级别进行分类：选择不同的媒体；投放不同的资金及不同的频率。 一级地区：嘉兴、宁波 广告比例：60% 嘉兴地区：三月份在嘉兴南湖晚报、嘉兴电视台公共频道、嘉兴电视周报投放10万元以上的广告。在嘉兴约42个社区开展促销宣传活动。具体方案见：嘉兴市社区“享趣”东钱湖活动策划方案。 宁波地区：3月—12月主要是在“东方热线”与“宁波旅游网”作广告宣传，主要侧重于彩弹项目。并和各企业单位（包括汽车俱乐部、4S店）、事业单位、团体组织、高校(含中专)及拓展公司合作以事件营销、主题营销、体验营销、口碑营销、会员制营销及大客户管理等为策略开展活动。活动频率可定平均每月一次，具体事宜应与策划部协商。广告及活动费按地区比例确定。 二级市场：台州、温州、杭州、义乌及舟山 广告比例：30% 广告形式主要以网络形式为主。 每市可选择1—2家网络公司进行合作，以形象展示为主，活动介绍为辅。并和各旅行社、企业单位（包括汽车俱乐部、4S店）、事业单位、团体组织、高校(含中专)及拓展公司合作以事件营销、主题营销、体验营销、口碑营销、会员制营销及大客户管理等为策略开展活动。活动频率实时安排。广告及活动费按地区比例确定。 三级市场：金华（不含义乌）、绍兴、湖州 广告比例：10% 每市可选择1—2家网络公司进行合作，以形象展示为主，活动介绍为辅。并和各旅行社、企业单位（包括汽车俱乐部、4S店）、事业单位、团体组织、高校(含中专)及拓展公司合作以事件营销、主题营销、体验营销、口碑营销、会员制营销及大客户管理等为策略开展活动。活动频率实时安排。广告及活动费按地区比例确定。 四级市场：衢州、丽水。 不作广告投入。不过可以对重点旅行社和单位进行接触。先期可采取非见面式交流。 四、团体门票销售额分配与定员 见下表 浙江地区门票销售量达成表 单位：万元 地区 年完成量(元) 负责人 备注 嘉兴、湖州 82.23万 李颂东 包括彩弹与活动门票 宁波、舟山 73.64万 王瑾 包括彩弹与活动门票 杭州、绍兴、金华 42.39万 卓文杰 包括彩弹与活动门票 台州、温州 41.74万 陈明明 包括彩弹与活动门票 合计 240万/年 浙江省总负责人李颂东 包括彩弹与活动门票 五、团体二级消费额分配与定员 见下表 浙江地区二级消费达