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谈判方案 ——楚天房地产开发有限公司和 湖南黄花建设集团股份有限公司 合作项目 （谈判时间、地点、人物） 时间：2015年6月 日 地点：楚天房地产开发有限公司办公室 主方：楚天房地产开发有限公司 客方：湖南黄花建设集团股份有限公司 成员： 成员： 市场部经理：刘长贤 市场部经理：袁州男 财务经理: 苏也 经理助理 ： 周泽新 采购经理：姜晓平 财务经理：杨宇涵 秘书： 陈艳 秘书： 王灿 一、谈判背景： （一）我公司是楚天房地产开发有限公司，在星沙共有两家具备一级资质的开发公司，我们就是其中的一家。我们公司是1996年成立的，具有将近18年的发展历程，具备雄厚的开发实力及经验。累计开发面积约达500多万m2。楚天家园还将开发出第三期楚天馨苑第四期第五期项目。公司在2008年、2009年连续两年获得长沙城市住宅建设贡献奖。多次被州建设局评为房地产开发先进单位。并获“优秀私营企业”荣誉称号。楚天家园还获得了“中国人居环境范例奖”的示例。 （二）湖南黄花建设集团股份有限公司是在1969年组建的长沙黄花建筑公司基础上经过股份制改造脱颖而出的现代化新型企业，并于2006年资金重组成立黄花建设集团。企业总部位于长沙市湘春路131号。主要资质有：房屋建筑工程施工总承包壹级;市政公用工程施工总承包壹级；建筑装修装饰工程专业承包壹级;机电安装工程施工总承包；水利水电工程施工总承包；地基与基础工程专业承包；土石方工程专业承包等。下属子公司有混凝土公司、房地产公司、建筑材料公司、劳务分包公司及外省分公司等。是一个历史悠久、技术力量先进、经济实力雄厚的大型国家一级施工企业。 二、谈判的内容： （1）对对方公司财务支持的方式及偿还时间 （2）关于建设和交付工期的具体时间及验收和付款方式 （3）对工程质量的监督 （4）关于合作楚天房地产公司的成交房套数或者资金数额 （5）双方违约金的支付及违约金的标准 三、谈判目标 以最佳条件和湖南黄花建设集团股份有限公司达成协议，使本公司的成本压到最低，并可长期与湖南黄花建设集团股份有限公司合作。 四、谈判形势分析： （一）我方分析： 1、优势分析： 1、我们是星沙一级资质的开发公司，公司在2008年、2009年连续 两年获得长沙城市住宅建设贡献奖。多次被州建设局评为房地产开发先进单位。并获“优秀私营企业”荣誉称号。楚天家园还获得了“中国人居环境范例奖”的示例。 2、财务支持的具体方式及偿还时间都在我们手上，谈判地点我们选择，对方会产生旅途劳累，在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动的地位。 2、劣势分析： 我们历史不及对方长久，在资金方面对方的经济实力比我们强，下属子公司甚多。对方是老牌建筑企业，在中国具有良好的信誉及荣誉且公司所涉及的建筑项目众多。 3、我方人员性格分析： 优势分析 我方有谈判方面的高手，且久经沙场，并为公司取得过众多好的项 目。 （2）我方的市场部经理，他性格沉稳，善于分析局势，在谈判方面有 着他独特见解。 2、劣势分析 （1）我方的谈判高手因经历过太多的谈判，所以有点高傲，不喜欢听 队友的意见。 （2）我方有新手的加入，在谈判方面经验不足。 （二）对手分析：1、优势分析： （1）对方的性格过于高傲，自认为经历过很多的谈判就不把对手放在眼 里，我们可以抓住这点加以利用。 （2）对方经理助理，头脑简单，容易冲动用事；一根筋； 2、劣势分析： （1）对方的谈判人员都是久经沙场的老手，都具有充足的经验。 （2）对方的市场部经理是个非常难缠的对手，他立场鲜明，行事果断。 （3）对方财务经理为人谨慎细心，观察仔细，可以随时看出对方的脸色 来做出反应， 五、谈判前有关信息资料的收集 人员 袁州男 周泽新 杨宇涵 王灿 职位 市场部经理 经理助理 财务经理 秘书 性格 沉稳，有很强的亲和力 幽默，风趣 较内向，有时急躁 开朗，做事缜密 优势 做事比较缓慢 性格倔强 思考问题简单化 有点高傲 劣势 具有谈判经验，随机应变能力强 详细了解本次谈判 很会想问题 做事认真 对方公司的主要事迹，房屋建筑工程施工总承包壹级;市政公用工程施工总承包壹级；建筑装修装饰工程专业承包壹级;机电安装工程施工总承包；水利水电工程施工总承包；地基与基础工程专业承包；土石方工程专业承包等。下属子公司有混凝土公司、房地产公司、建筑材料公司、劳务分包公司及外省分公司等。是一个历史悠久、技术力量先进、经济实