009金融网点与渠道策略答辩.pptVIP

金融营销 第三章 金融营销环境分析 第一章 金融市场概述 第二章 金融服务营销 第四章 个人金融行为分析 第五章 机构金融行为分析 第六章 目标市场营销策略 基本内容 第七章 金融产品策略 第八章 金融产品定价策略 第九章 金融网点与服务传递策略 第十章 金融产品促销策略 第十一章 金融服务人员策略 第十二章 金融服务过程策略 第十三章 金融服务有形展示策略 基本内容 第九章 金融网点与渠道策略 主 要 内 容 第一节 分销渠道概述 第二节 金融机构的渠道策略 第三节 新型金融营销渠道 第一节 分销渠道概述 分销渠道的概念与意义 渠道层次 渠道的一般特征及作用 一、分销渠道的概念与意义 营销渠道是产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。 营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。 渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效地满足市场需求。 良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激需求。 渠道层次 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 制 造 商 消 费 者 零售商 批发商 中转商 零售商 批发商 零售商 渠道层次是指在把产品和其所有权逐步转移给最终购买者的过程中，承担若干工作的每一层营销渠道。 渠道如何提高流通效率 思考 只有很少的厂商只运用一种销售方式，但同时采用直接销售和间接销售的厂商很少，为什么？ 原因：由于销售商之间获得商品的成本价格不同，为了竞争，消费者就有可能从不同的销售渠道获得不同价格的同一商品，这是营销渠道冲突的根源之一。 二、渠道的一般特征及作用 渠道的起点是制造商，终点是消费者 渠道是由各中间商组成：批发商、零售商代理商和经纪人 渠道成员工作性质和组织形式各不相同，有共同利益，有合作协调关系 将这些职能作用交给能最有效的、令顾客满意的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成 第二节 金融机构的渠道策略 传统金融渠道 金融互联网 银行产品的无形性以及高风险性等特点，难以广泛利用中间商的销售途径，通常是直销方式，即广设分支机构，并尽量利用现代信息技术设备、培训高素质客户经理，对远离经营中心或现场的远程客户传送服务。 一、金融渠道种类 金融渠道的种类 个人银行业务的七种渠道 银 行 计 算 机 上 顾 客 帐 号 为什么初期的开放式基金发行不通过证券营业部发售？ 开放式基金设立的主要目的是为居民提供一个间接进入股市的渠道。但是法律并没有规定购买开放式基金的投资者一定是还未进入股市的行为人，对证券投资已经十分精通的股民也应当享有同样的权利。从后一个角度看，由于进入证券公司做交易的投资者对证券了解程度会深一些，因此，如果开放式基金通过证券营业部销售，效果恐怕会好很多。 首先，开放式基金不同于封闭式基金的地方在于其开放性，购买开放式基金的投资者可以通过法定的程序比较方便的赎回，大量赎回对基金管理公司经营开放式基金有极大压力，因此，开放式基金经理希望投资者结构稳定，普遍把开放式基金作为定期储蓄的一种替代品，通过银行而不是通过证券公司的营业网点发售，能达到这个目的。 其次，如果购买开放式基金的投资者主要是股民，那么就会存在股民从二级市场上兑现股票买开放式基金的行为，而开放式基金又把募集到的钱投向二级市场，形成资金在二级市场中兜圈子现象，无法达到吸引储蓄资金进入股市的目的，这可能是国家不希望看到的现象。但从营销渠道角度分析，通过银行或通过证券营业部发售开放式基金，没有多少差别，通过后者发行可能效率会更高，效果会更好。 选点模式 地点选择 二、金融分支机构选址策略 1、渠道选址考虑因素 综合考虑因素 通畅性 可视性 竞争对手位置 交通便利 经济因素 优化标准 服务设施主要优化标准 最大限度的利用，使前来分支机构接受服务的人数最大化 每区距离最小化，即每个人到最近分支机构的平均距离最小化 每次距离最小化，即平均每次到最近的分支机构的距离最小化 优 化 标 准 选 择 会 影 响 服 务 设 施 位 置 选 择 2、地理需求评估 首先，定义目标人群，明确目标市场的特征 其次，选择地区，为了确保精确，地理单元 应尽可能小 第三，评估地理需求，对于街区群居的人口统计数据利用数学方法进行统计分析。 对地理需求的精确评估步骤 新银行的理想地理位置 居民收入属中上水平。居民收入水平越高，银行出售服务的机会就越多 设立目标：吸收存款/开发家庭消费贷款业务/… 在美国，平均一家银行为大约4000人提供服务，奥地利和德国是10000人，日本是18000，这个比率越大，银行分行的存款就越多，需求的服务也就越多，从而增加银行收入，提高经营效率 新银行的理想地理位置 位于繁忙的交通要道（如每日车流量为3-4万量