或从畏惧、害怕打y电话说起.docVIP

从畏惧、害怕打电话说起…… 在年底业务交流群聚会分享工作上的事情时令我吃惊的是，现在很多人都离开了电话销售行业，大家比较一致的说法就是越来越畏惧打电话了，业务员的流失率非常高，好不容易培养出来一个可以不用操心基础业务问答的，还没等创造什么价值就转行了…… 以前在带团队的时候也常常有这样的状况――打完一个或者几个叫人不舒服的电话后，总想干点什么事情来拖延打下一个电话，比如男孩子喜欢出去抽根烟安慰一下自己、女孩子喜欢用喝点水、吃个水果或者去趟洗手间来调整一下心态。这是一种即时调整业务心态的很好的方法。 这种现象很普遍也很正常，随着国内越来越多的中小企业采取电话营销方式，越来越多的人涌进电话营销大军，同质同类产品的丰富造就的竞争不断激烈化，使很多企业每天接到数十个推销电话而导致人们十分反感接到的营销电话，以至于对电话营销人员的态度、语气特别不友好，从而导致电话销售人员产生强烈的挫折感。 心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，久而久之形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。 这是一个非常自然的销售心理现象，它存在于任何销售领域，包括被我们认为士气冲天的直销行业中，比如保险行业，而且保险行业的业务员的流失是非常高的――这可以从许多招聘网站上或者人才类报纸上找到证据――因为他们在不停的招聘，相信很多求职者接到过他们的招聘电话。尽管他们中的许多主管认为这是“吹尽黄沙始见金”的做法，但我们也应该注意这样一个事实：业务员的心态管理已经不容忽视，在节奏越来越快的经济社会中已经开始威胁一个营销团队的生存甚至是一个企业的生存了。 其实，这里面有一个因素大家不愿意去剖析，甚至是很多业务主管或者是培训讲师努力回避不谈的问题，也是在很多关于电话业务培训的著作及培训会上被很少提及的，那就是给业务员讲电话业务成单概率的问题。 我们在培训业务人员时，往往过于关注技巧培训，在培训中给业务员造成这样一种心理暗示并在日常的工作中逐渐认可成定理：只要具备了一定的技巧，就“一线万金”了。在业务员鼓足士气经过一段实践检验后产生一个怀疑：主管或者培训老师培训的时候说得的不是这样啊，然后进行总结后得出一个结论，我们被“忽悠”了。一旦业务员产生了这种心理反应，那么以后一切的业务培训的效果就会大打折扣。在这个时间段内，如果不得以纠正的话，那么业务员就从被拒绝的现象中逐步发展为“条件反射”――拿起电话就本能地认为又是在找拒绝了！ 根据这种情况，在业务员开始工作之前的培训中，经常得提到电话业务成单的概率问题，我想告诉大家的是，在很多的行业成单概率非常低的，比如现在做会议的，有的概率低到1/300，也就是说你只要找到目标单位，把传真或者邮件发过去，什么也不说，那么当你达到一定数量的时候自然会“瞎猫撞到死耗子”，这也是为什么有的单位业务主管什么都不培训，只要求业务员每天发多少传真也能把业务做的有模有样的原因。 销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。在培训中要叫业务员懂得，如果你现在所从事的电话销售工作的成单概率是1%的话，那么当你失败80次的时候，就相当接近成功了。这样就使业务员把关注失败的注意力转移到关注成就上来。一旦业务员发现众多的失败是成功的必要阶梯时，面对失败的电话就显得很坦然了。而且他会很明确的认为“培训”不是忽悠他，而是实实在在的叫他提高技能的学习，因此要求业务员统计一下自己的电话业务量，得出一个成单概率。就会发现除了个别的业务精英外大家的成单概率基本是一样的，这个成单概率将大大有利改善团队的每个业务员的心态。 在培训中不时地加入这些元素，其实在给业务人员提前“打疫苗”，叫业务员明白，成功没有那么简单，电话业务也不例外。这样在日后的工作中，业务员的抗打击能力就很强，因为他清楚地知道，即使是传说中“金牌业务员”的亲爹，也要遵循这个规律，不是每条线都是一线万金的。我们的技巧培训是在基于这个概率基础上提高成单概率的一种方法，让业务员懂得没有任何技巧也能成单，有了一定的技巧，会成更多的单，在夯实了这个基础后再培训技巧不但会提升业务员参与培训的热情，而且大家都会热衷技巧的提高，因为业务精英的成单概率之所以比他高，是因为他的技巧不足，这样再培训业务技巧，培训效果就会显著提高。 经历量变后的质变，你我都会找到属于自己的成功定率！ 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之