经销商谈判策略和技巧(张博090416)讲述.ppt

问 题 困惑！ 同样的资源、同样的做法，为什么我的业绩总不好？ 为什么别人能找到好经销商，我却找不到？ 为什么经销商经常不支持我的工作？ 感叹！ 经销商猴精猴精的，再也忽悠不住了！ 谈判的基本概念 谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程 谈判活动的基本要素 谈判主体——参与谈判的当事人 谈判客体——谈判的议题及内容 谈判目的——谈判欲达成的利益 谈判结果——确定能实现的利益 谈判的基本模式 1、合作性（双方赢） 花多些时间，找出更好的方式让双方都获益 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度 谈判的基本模式 2、对抗性（一方赢、零和式） 双赢谈判循环 三种基本谈判策略 一、互利型谈判策略 充分假设、游刃有余 精诚所至、把握契机 二、我方有利型谈判策略 设定期限、声东击西 疲劳策略、得寸进尺 三种基本谈判策略 三、讨价还价策略 1、投石问路 常用的“石头” ：如果我们***，你们的优惠是多少? 2、有取舍的让步 不作无谓的让步，让步的目标必须反复明确； 即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易； 在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法； 3、目标分解 4、最后报价 谈判四项法则 1、人事分开 控制情绪，良好沟通 对事不对人，留条后路 2、重在利益而不是立场 确认利益，明确双赢原则 具体而有弹性 对问题坚持，对人温和 谈判四