经销商开发讲述.ppt

让经销商知道他一次进货量不大，还要让他相信第一批货厂家会配合他很快销出去。这才算给经销商吃了定心丸。 理由七：前期进货快就可以消化 * 业务人员在经销合同确定之前就对经销商有这种“恶狠狠的威胁”，经销商不但不会生气，反倒会感到安全——“这个厂家治理冲货砸价很严格，将来我的市场不会被冲货。” 理由八：价格秩序稳定 * 业务人员说这话要懂得“表达明确”（避免经销商期望过高到只是望），重点市场不一定是厂家的一类市场，也可以是三类市场中的重点市场。 理由九：强调厂家重视程度 * 强调独家经销权的合同保障会让经销商感到安全，但实现对有影响力的品牌，不要在没有对新经销商进行一段时间的市场检验，就签长期的独家经销合同。 理由十：有关独家经销权的合理解释 * 纠正错误观念：寻找促销秘籍 第三步——让经销商感到一定会赚到钱 促销设计思路的差异 执行力的差异 * 促销设计思路的差异 跨国公司： 促销方法多样，比较理性，注重市场表现与促销设计之间 的因果关系。他们的每一次促销活动设计都有自己的理由和目 的，在不同阶段以不同方法用促销把市场一步步做起来。 国内企业： 促销相对单调，促销目的很简单，就是跑量，常用的手法 就是订货会政策、批发进货搭赠政策。在三四类市场把货压给 通路。弊病：1、单品销售现象严重2、不能主动去管理