《客户关系管理》教案模节板3-2.docVIP

授课时间 2012年 9 月 18 日 第 3 周 授课班级 11春营电 授课方式 （请打√） 理论课□ 讨论课□ 实验课□ 习题课□ 其他□ 主讲 韩峰 课 题 寻找潜在客户 课时 2课时 教学目标 寻找潜在客户是一项艰巨的工作，因为不管你拥有多少好的客户，如果不能增加新的潜在客户，销售活动迟早会停下来。一位只顾维持现状的销售人员，平均一年要失去20％的客户。对于优秀的销售人员而言，必须开发新的客户。 教学重点 如何开发新的客户 教学难点 如何开发新的客户 教学用具 教学方法 讲授法 参考资料 授课类型 新课 板 书 设 计 寻找潜在客户 一、地毯式寻找法 二、介绍寻找法 三、交易会寻找法 四、资料查询寻找法：1、2、3、 五、互联网寻找法：1、2、3、 六、咨询寻找法 七、广告寻找法 八、中心辐射寻找法 九、委托助手寻找法 方法及手段 Ⅰ 导入 小李明白了潜在客户应该具备的资格后，对自己的工作有了很大的信心，可如何从茫茫人海中去寻找自己的潜在客户呢？ Ⅱ 教学步骤 一、地毯式寻找法 地毯式寻找法是指销售人员对某一地区内的销售对象不能确定或无法确定的情况下，通过普遍地逐一地访问特定地区内的所有住户和单位，从中最后确定自己客户的方法，又称“逐户走访法”或“全户走访法”。该方法认为只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的客户。 二、介绍寻找法 香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”在销售人员所认识的人群中，可能有些人在一定程度上需要你的产品或服务，或者他们知道谁需要。这些人包括你现有的客户、过去的客户、亲戚、朋友、熟人、同事、同学、邻居、你所加入的俱乐部或组织的其他成员等。 在弄清楚谁是你当前的客户，特别是谁是你的最佳客户之后，你需要的是同他们沟通交流，通过他们的直接介绍或者提供的信息进行潜在客户寻找，主要方式有电话介绍、口头介绍、名片介绍、信函介绍和口碑效应等。 三、交易会寻找法 商业联系比社会联系容易得多。国际国内每年都有不少商品交易会，如中国出口商品交易会(简称：广交会)、中国国际高新技术成果交易会(简称：高交会)、中小企业博览会等等，而且许多行业都有自己的协会或俱乐部，充分利用各种交易会寻找客户、联络感情、沟通了解，销售人员可以更快地进行商业联系。 企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，都会直接接触客户，在这个过程中有利于对客户进行观察、了解以及深入的沟通。 四、资料查阅寻找法 利用各种资料寻找潜在客户，是指销售人员通过收集、整理和查阅各种现有文献资料，来寻找潜在客户的方法。 (一)统计资料 统计资料寻找潜在客户是以各种统计资料为依据，分析寻找潜在客户的一种方法。各部门、各行业、各统计机关和新闻媒介等，经常要编印各种统计资料公开发布。这些统计资料包括：国家相关部门的统计调查报告(如下图所示)、统计年鉴、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料以及咨询机构发表在报刊或期刊等的调查资料等，你可以从这些统计资料中，寻找可能购买本企业产品的潜在客户。 (二)名录类资料 销售人员还可以利用各类名录类资料：客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、工商企业目录和产品目录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴以及企业年鉴等寻找潜在客户。 (三)阅读报纸、杂志和有关的专业出版物 事实上，这是一条最有效的寻找潜在客户的途径。学会阅读，阅读报纸的每条头版新闻，把你认为有商业价值的信息都摘录下来，然后进行简单归档整理，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地开展业务，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。你会发现这些信息为你提供许多重要的商业机会。 通过资料查阅寻找潜在客户既能保证一定的可靠性，也能减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。 五、互联网寻找法 (一)建立自己的主页 利用网站首要的工作就是建立一个自己公司的主页，把企业特色、最新的公司和产品优势动态展现给客户，提供更多的增值服务，使更多的潜在客户能够注意到我们。 (二)进行有效的沟通 主页是销售人员寻找客户的前提，要想更多、更快地找到目标客户就要主动出击。互联网上可能正在进行着有关你的公司、 产品或服务的讨论。作为销售人员，你的责任是查明哪些人正在发言，以及他们是如何评价你的产品的。你可以利用贸易通、电子邮件进行沟通。通过参与讨论，可以促进会话、赢得听众，并融入到与社区参与者的对话中。它有利于提高企业的声誉和品牌知名度。 (三)利用搜索引擎寻找潜在客户 互联网的普及使得在网络搜