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专业销售人员训练 认识推销 人人都是推销员 每个人每天都在做推销 认识推销 企业的成功是推销的成功 个人的成功是推销的成功 认识推销 没有销售就没有生存 现代老板与经理的摇篮 美国统计资料：世界上90%的富翁做过推销 认识推销 伟大的事业和伟大的前辈 乔-吉拉德:汽车推销大王 艾柯卡:从推销员到汽车巨人 瑞格里:靠推销口香糖买下一个岛 原一平:从三只腿的桌子到推销之神 认识推销 成功推销者的素质： ·基本素质： ——身体健康 ——衣着整洁 ——口齿清晰 ——举止得体 认识推销 成功推销者的素质： 专业知识： ——USP是什么 ——专业的产品技术 ——娴熟的产品知识 ——给顾客的好处是什么 认识推销 成功推销者的素质： 专业态度： ——诚信 ——热切 ——舒服 ——善变 ——自信 ——抱负 ——长远关系 ——感同身受 ——锲而不舍 ——责任感 ——追求卓越 认识推销 成功推销者的素质： 专业技能： ——陌生顾客沟通 ——展示技能 ——观察技能 ——自我控制 ——倾听技能 ——克服拒绝 ——跟进技能 认识推销 你下定决心了吗？ I CAN I DO！ 认识推销 什么是推销? 说服别人采取 能给他们自己带来好处 的行动. 认识推销 销售旧模式 10%客户关系 20%需求评估 30%产品介绍 40%结束销售 销售的新模式 40%信任 30%需求 20%产品介绍 10%结束 认识推销 推销的障碍： 关系 需求 产品 价格 服务 认识推销 推销基本法： —ASP推销法 ★逆境Adversity ★销售Selling ★重点Points 认识推销 推销基本法： —USP销售法 ★独特Unique ★销售Selling ★重点Points 认识推销 推销基本法： —FAB推销 ★特性Features ★优点Advantages ★好处Benefits 认识推销 推销基本法 —顾问式推销法 ★诊断需要 ★解决方案提供 ★应用跟进 认识推销 推销前的准备功夫 了解产品及政策： —掌握产品知识 —掌握有关政策 —了解竞争性产品 （性能/质量/USP/ 价格/服务/品牌） —明确自己产品优 势所在 推销前的准备功夫 新产品市场竞争分析： —消费能力分析 —需求差异分析 —品牌竞争分析 —产品性能分析 —价格比分析 —市场促销分析 —服务分析 推销前的准备功夫 基本必备资料: —公司简介/产品介绍 —样品/报价单 —定货单/有关图片 —文件袋/客户电话 —名片/记事本/签字笔 —计算器/移动电话 —其他 推销前的准备功夫 收集目标客户资料： —朋友、亲属介绍 —资料检索（报纸/电话 簿/行业介绍资料） —会议（发布会/展览会/ 聚会等） —陌生拜访（选定行业/ 公共场所偶遇） —连锁销售 推销前的准备功夫 顾客档案卡 姓名： 性别： 职业： 职务： 学历： 母校： 生日： 性格： 爱好： 经历： 收入： 电话： 何时购何物： 单位： 住址： 家属： 其他： 推销前的准备功夫 目标客户的评估： ——购买需要评估 ——购买数量分析 ——购买能力分析 ——购买权利审核 ——以往购买情况 推销前的准备功夫 拟订拜访计划： —重温工作计划，调 整目标； —提前电话预约客户；