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渠道控制（企业篇） --摘自《中国企业如何忠诚营销》BBS 无论厂家的渠道如何变革，也无论经销商如何提升，厂家和销售商之间的关系都是个永恒的话题，只是随着渠道多元化的进程，厂家和销售商关系也会日趋多元化。我们可以说，厂商和销售商之间的关系是一对难以调和的矛盾。  作为厂商如何激发经销商的代理热情，如何面对一些经销商的刁难，成了摆在厂家面前的一大难题。在此基础上，我这里着重讨论了有关厂商面对经销商的一些刁难，如何控制代理商这一问题。  首先，我们来看看都有哪些来自经销商的刁难：  1. 价格战危机：  今年初，空调行业传闻，国美抛出裸净价概念，将空调按出厂价卖，提前两个月打响了2004年的第一场空调价格战。我们都清楚，企业为了鼓励销售商做大，通常给予大的销售商较低的进货成本，做的越大，成本越低。或者年底或月底给予销售商一定的反利。这些措施在一定程度上，鼓励了一些大的经销商经销企业的产品。但是，一旦发生行业供过于求，或者经销商压货过多，经销商为了清理库存，就会降假销售，损坏了厂家产品形象不说，企业还有可能被销售商套住，陷于价格战的泥潭。而且，企业辛辛苦苦建立起来的渠道网络有可能陷于崩溃；因为，别的一些销售渠道由于无法拿到和大销售商同样的进价。面对价格战无法支撑下去而放弃代理或宣告破产，而此时，大代理商就会要求企业以更底价出货，有时甚至底于成本，厂家为保市场