家具行业营销师考核复习大纲.docVIP

2011年“家具行业中级营销师” 黄埔一期职业资格考核培训班 复习大纲 亚振企业（集团） 目录 第一章 ：中国家具行业发展概述 3 1.1 中国家具行业发展 3 1.2 中国家居行业产值 3 1.3 中国家具行业设备 3 1.4 中国家具行业战略转型 3 1.5 中国家具特色区域 3 1.6 中国家具产业区 4 1.7 中国家具市场特点 4 1.8 中国家具排名 5 1.9 中国家具市场流通趋势 5 1.10 中国家具行业面临困难、问题、挑战 5 第二章 ：家具行业营销管理创新 5 2.1:家居企业经营的核心 5 2.2:家居行业团队管理六大现象 5 2.3:必须驯服两头狼 5 2.4:家居企业的管理怪象 6 2.5:家居企业绩效管理表现 6 2.6:家具企业绩效管理致命性问题 6 2.7:绩效管理的四个核心构建 6 2.8:绩效考核的原则 6 2.9：绩效管理的作用 6 2.10:股权激励 6 2.11:股权激励三个重要内容 7 2.12：股权激励和绩效考核相结合 7 2.13：家具企业对人机制 7 2.14：家具企业面临五化 7 第三章：中国家具王牌实战销售、商战突围促销为王 7 3.1: “三怕三想”，揭开顾客购买家具的心态 7 3.2:顾客心理大盘点 8 3.3:顾客需要什么就卖给他什么 9 3.4:三位五步沟通法让你巧妙接近顾客 10 3.5:掌握话术 打动顾客 11 3.6:消费者决策 12 3.7:王牌实战销售法则· 12 3.8: 1225魔法盒——浓情圣诞季，购物三重礼 13 3.9:回馈老顾客留住新顾客——商场金蛋砸不停 14 4.1 中国家具行业各板块特点 15 4.2 家具需要购买决策过程 15 4.3 家具购买参与度分析 16 4.4:顾客价值五部曲 16 4.5 家具品牌成长 17 4.6:针攻定位的成功关键点 17 4.7 企业定位资源 18 4.8 国家纵横品牌支撑体系 18 4.10：终端体验的“峰一终定律” 19 4.11:情境终端的定义 19 4.12：情境终端的塑造方法 19 4.14:三四级市场消费者眼中的品牌 20 4.15：宜家模式的要点 20 第五章 ：家居行业渠道创新营销 20 5.1:稻盛和夫的“成功方程式” 20 5.2:彼得·德鲁克：公司存在的唯一目的就是创造顾客 20 5.3:营销系统保持创新能力的五大关键问题 21 5.4:在进行营销活动的过程中，需要掌握六大关键要素 21 5．5：打造高绩效营销生产线 22 第六章：家具消费心理与销售技巧 22 6.1:微笑成本 22 6.2:赞美顾客的方法 22 6.3:竞争对比的方法 23 6.4:介绍家具的注意事项 23 6.5:介绍产品时过多的术语顾客不易接受 23 6.6:把家具产品本身做成最好的导购助理 24 6.7:化整为零成交法 25 6.8:更好的倾听 25 6.9:购买家具的两大主流群体 25 6.10．搬迁新居人群分析 26 ：中国家具行业发展概述 1.1 中国家具行业发展 中国家具行业经历了从传统手工业向现代工业的嬗变，经历了起步、发展 聚合的历史阶段，并将通过产业升级的洗礼，实现现在新的起点新的高度迈向世界家具强国的新的战略目标。 1.2 中国家居行业产值 2011年中国家具总产值是8700亿人民币，出口超337亿美元。 1.3 中国家具行业设备 我国家具的加工水平已经达到国际上的平均水平，家具企业的家具制造设备主要进口德国和意大利设备为主，同事也引进了美国、法国和我国台湾省的设备。 1.4 中国家具行业战略转型 中国家具的战略转型方向是从量的扩张向质的提升转移，从低成本竞争优势向提高设计含量、科技元素、提高附加值方面提升。 1.5 中国家具特色区域 截至2010年被总过轻工业联合会和中国家具协会授予“特色区域”称号的共有12个，中国家具协会与相关单位共建6个，总计18个“特色区域”，形成了特色经济的区域分布格局，融会贯通了生产制造和销售流通两大领域。它们分别是： 中国红木家具生产专业镇——广东中山市大涌镇 （2003年3月） 中国椅业之乡——浙江湖州市安吉县 （2003年8月） 中国家具商贸之都——广东佛山市顺德乐从镇 （2004年8月） 中国桌椅之乡——山东德州市宁津县 （2004年8月） 中国家具出口第一镇——广东东莞市大岭山镇 （2004年9月） 中国西部家具商贸之都——四川成都市武侯区 （2005