寿险营销制胜方略---话术演练手册.docVIP

目 录 谈话十大要诀 说与听的技巧 第一部分：寿险的意义与功用话术 保险，进入上层的第一步 保险箴言 第二部分：公司介绍话术 心灵鸡汤：做一个女王 第三部分：专业化推销流程话术 一、接触篇——制胜反略第一招 二、商品篇——制胜方略第二招 建议书说明篇——制胜方略第三招 促成篇——制胜方略第四招 转介绍篇——制胜方略第五招 冷漠转介 温馨转介 热情转介 经营名言： 谈话十要诀 第一大要诀：激发别人的谈话兴趣 第二大要诀：有条有理地谈话 第三大要诀：避免“我”字 第四大要诀：别插嘴 第五大要诀：避免枯燥的话题 第六大要诀：勿触怒别人 第七大要诀：勿道人长短 第八大要诀：讨论而非争辩 第九大要诀：容纳他人 第十大要诀：聆听 —不要夸夸其谈，没有人爱听：从事寿险推销的业务员给客户的印象往往是很能说，甚至是“口吐莲花”，经常会引起客户的反感。我们主张，让客户知道你要说什么就可以了。 —用大脑说话，思维集中，不能用发散性思维：我们所卖的东西是绝对理性的有逻辑性的，没有任何的事情可以打败正确的逻辑。但是非逻辑性的问题会冲淡乃至破坏会谈的主题 —用身体语言代替说：身体语言应当成为业务员推销的一部分，感动感动因感而动，如果说客户已经走在我们的前面，我们不必再带客户走。 —不多说、不少说、不错说：业务员常犯的错误就是讲得太多，业务员的话多是业务员展业时最大的障碍，言多必失。让客户能感动的事不要少说，没有把握的事情不要多说，或者不说，要说就要说得全面彻底。 —要懂得说话的最高境界是沉默：话如果说一半就够量了，对方会想。宋朝的黄升说得好，风流不在谈锋胜，袖手无言味最长。所以，在此刻闭嘴不说，反而应该是让客户思考。客户在思考的时候，不会有情绪波动；不思考的时候，就会有情绪。 —注意说话时，所用的声调和字眼。 —引用客户刚讲过的话 —由在场有资格者（长者、一家之主或领导）说 综上所述，说是销售面谈中的重要环节。从客户的立场来说，说的过程，实际上是逻辑非常严谨的过程。 听的技巧 —听是为了知道怎么说。 —听要听客户说的、没说出来的、和真正想说的。 —懂得控制面谈。 第一部分：寿险的意义与功用 一、保险是什么？ 1．保险就是互助 其实，“保险”说穿了，就是“互助”。大部分互相来帮助大家解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外的不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。林先生，例如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙，总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢？但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每一个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。一个人拿出十块钱是太容易了，但是要让认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我——保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，达十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”的制度。保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。 2．保险就是未雨绸缪 事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火机，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，飞机上的气氛罩、救生衣，平时有谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时，它们比任何东西都需要。 空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要？不会有的，要有，那也只是存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵！ 客户先生，我今天所介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一旦有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，看人脸色，而满足了我们的需要。 3，保险是沙漠之水 从前有一位商人，到沙漠里去淘金，有一天他无意间发现了一个很大的金矿，他惊喜若狂，因此他日夜不断辛勤的工作，甚至他赖以活命的饮水，已经快用罄了，他还不知道。直到有天才发现没水了，这下他可慌了。因此他匆忙的收拾行李，带着他的成果（一大袋的金沙），急急忙忙的去找水，走了两天两夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水；他将活不过一天，所以他必须加快脚步在他还有一口气之前，找到水喝。第三天中午，他走到一个沙丘处，远远的看见一块大招牌，“卖水”两个字，他知道这下子他有救了。他急忙的走