如何与客项户建立信任.docVIP

如何与客户建立信任 ? 不管是在生活中还是在工作中任何不确定性对于我们就意味着风险 . 同样与人交往也是 如此 , 当我们在无法确自身安全的情况下是很难信任认对方的 . 我们不会轻信对方的话语 , 我 们会揣摩对方的心意 , 了解对方的动机 . 当我们在没有足够的信息来帮我们作出决策时 , 更多的依赖我们的感觉, 甚至于是情绪来作出抉择 .? 对于一个公司，客户是整个公司运作的核心。 ? 要获取别人信任要做到内外兼修：内修品行，能力，外修技巧，方法。内修是信任的基础， 外修是让人信任你的方法。 如何让别人“了解”你的角度探讨获取别人信任的方法。 通常有 以下几种方法。 ?? ???( 一 ) 借助品牌形象 ??? 知名企业和一般企业的销售代表在拜访客户时受到的礼遇是有差 距的， 这是因为知名公司的品牌形象已深入人心， 因为知名所以“了解”。 选择在知名企业 就业的代表更容易获得客户的信赖，作为企业来讲就是要注意企业品牌的建设。 ? ?? （二） 客户转介绍 ?? 这也是一种把自己和对方了解的事物联系起来， 让对方产生“了解” 感觉的手法。 “客户转介绍”是我在在药品行销的过程中必杀技， 每次成功拜访一个客户我 都会要求客户转介绍，效果非常好。 ? ?? （三）制造意外惊喜，让客户感动 ??? 客户满意不代表客户信赖。 （一个普遍现象来说明： 外企的专利产品在出现仿制品后，销量都会大幅下滑。外企的产品没变，服务一如既往，是 竞争带来了改变， 我们的客户有了更多的选择， 说白了我们的客户对我们还不够信赖。 唯有 感动才能信赖。） ? ?? （四）创造事情，增加接触客户机会 ????? 中国人常说的一句话是：路遥知马力，日久见 人心。我想对这句话作一注解：马要跑路，人要做事，否则怎知马力，知人心。同样一年内 拜访客户 次的效果与一年拜访10 次效果是不一样的， 我们要想再短时间内拉近与客户的 距离就要提高拜访频率和效率， 这就要求我们对每一次拜访进行认真的设计， 制造事件， 甚 至于无中生有。 ? ? ? 创值销售的核心——信息 ? 大量具体的现实信息和抽象的概念信息是为客户创值销售的核心。 ? 你可能认为自己从事销售工作， 对客户情况已经知道得很多了。 但是如果你真正开始收 集客户信息，你就会惊讶地发现其实你需要知道可能远比你想象的多得多。 ? 比如客户所属公司的那个部门。 勾画出公司的组织结构图和了解客户的部门只是浅层的 了解；要想更深入一些，你至少应该了解客户公司到底谁说了算， ? 所以， 掌握的信息不仅在量，也在于质。 知道客户的所属部门是量，知道最终的决策者 是谁是质。 你能不能拿出创值计划并让客户接受， 都要看你掌握了多少高质量的信息， 对客 户有多少的了解。 ? ? ? ? 信息获取的核心——关系 ? 那么如何获取这样的信息呢？就要看你与客户的关系如何了。 ? ? 当你是一个客户时， 一个初次见面的销售人员向你“打探”信息时， 你因为不了解他本 人，自然也不会信任他。总之，你会心有芥蒂，不愿让他知道这些“核心”信息；反之，如 果他成为了你的熟人。对于熟人，你既了解，又信任。你更愿意告诉他你知道的事，因为你 信任他，因为他极大可能为你解决问题。 ? 你应该与客户建立这样的关系，努力赢得客户的信任。 ? ? 信任是一步步建立起来的， 这是一个简单的道理。 首先你需要与客户建立良好的关系基 础，他们认同和信任你。 如果没有这一层关系，你就得先做许多补救工作， 才能慢慢开始深 入主题。 有时你也会遇到无计可施的状况， 有的客户不愿意与任何人在任何情况下交流看法， 那你就可能需要更多的信息去寻找客户的那个点，让他能对你“敞开心扉”。 ? ? 与客户建立起基本的信任关系以后， 你要收集的信息就更加多， 更加包罗万象， 来源也 将是更多方面的。 ? 你从一开始就要明白， 只有当客户信任你的时候， 他们才会想让你知道。 你了解得越透 彻，越能满足客户需求，客户就越信任你。慢慢地，双方的隔阂就会消除，而你就成了客户 需要的合作伙伴。你帮助客户成功，你自然也就成功了。 ? ? ? ? 要成为客户信任的伙伴，你需要知道五各方面的内容。 ? ? 一、客户面临哪些商机，竞争环境如何 ? ? 二、 客户的客户是谁，客户的竞争对手是谁 ? ? 三、客户的决策过程是怎样 ? ? 四、客户的企业文化是什么，主导思想和价值观是什么 ? ? 五、客户的长短期目标和具体重点工作是什么 ? ? ? ? 建立关系的同时，沟通 ? ? 获取信息的同时， 你必须不断地完善你与客户的沟通。 也就是说， 你必须一边忙着为问 题找答案， 一边建立和改善与客户之间的沟通方式。 我指的沟通是与客户之间建立多样化的 沟通方式，这