客户开发及维护函计划.docxVIP

一．按可挖掘价值的高低对客户进行分类：??老客户维系1、情感维系、贴身服务?（1） 建立客户资料库（2） 制定对老客户进行关系维持的具体措施（3）?通过情报反馈系统，随时了解客户需求（4）?定制化销售与预售2、提高老客户的转移成本?（1） 利用契约关系锁定客户（2） 频数营销：鼓励客户的重复购买行为（3） 捆绑式营销：客户如果购买全线产品，可以享受整体费用优惠。3、利用好售后服务的机会维持老客户＝开发新客户成本的1/5??如何通过老客户带来新客户?1．与客户接触过程中要充分展现专业素养2.适时要求满意的老客户填写感受评价或写推荐信，为公司推荐新的客户3.了解新客户的详细资料4.评估，将客户分成最大可能购买和可能购买两类。5.拜访最大可能的客户，开始新一轮客户接触6.要将商谈结果告之推荐人，迅速与推荐人联络。?如何与客户建立伙伴关系保障产品与服务的质量必须是一流扮演精通专业的顾问角色，赢得客户信任增进业务流程的匹配性利用好售后服务，建立并保持良好的人际关系二．对老客户进行分类：A类客户，需要做好服务，让他尽量多的为我们进行口碑宣传，给我们带来他周围的新客户；B类客户，客服部门需要及时掌握他们的动态，尽量维持、发展成A类用户；C类用户，就需要成立专门人员、专门对策进行促进，以免造成顾客流失；D类顾客，需要进行调查回访，有针对的进行招揽。对于招揽方式：希望按产品类型、年份、顾客类型等方面