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25美分兑换125万英里航程不是你看错了，也不是兑换规则疯了，只是因为找到了与规则博弈的办法和智慧。　大多数的积分兑换都是一场得不偿失的“圈套”，顾客都需要经过长时间的积累和频繁的消费，代价会远远超过你所兑换到的商品或服务。那么，一种25美分的布丁能兑换到什么？想象空间实在有限。不过，35岁的土木工程师大卫?菲利普斯的回答是：“125万英里航空里程。”这个数量足以让他从地球飞往月球5次之多。　听起来让人难以相信，但它却是真的，那么，究竟发生了什么？　疯狂的兑换　1999年5月初，已是两个孩子父亲的大卫?菲利普斯偶然间在一种速冻食品的外包装上看到了这个促销活动，活动规则如下：截至年末，每集齐10个“健康选择”条形码标签，就可以兑换500英里航空里程。　仔细阅读之后，菲利普斯还发现了一个可以获得双倍奖励的机会，即如果能够在5月31日之前兑换标签，每10个标签可以兑换1000英里航空里程。不知出于何种动机，康尼格拉（ConAgra）——健康选择公司旗下的包装食品巨头，会为那些尽早兑换标签的消费者奉上这样一份好礼。也许是为了激发一种及早兑换的兴奋感，或者是为了将年底的兑换高潮分散一部分到5月底。然而，不管公司的意图是什么，对菲利普斯来说，这种提前兑换双倍奖励的政策激发了他疯狂的购买行为。　起初，他只会买些肥皂、麦片之类的日常消费品，但不久以后，他发现了一个叫做“杂货经销店”的折扣连锁商店正在销售一种价格仅为25美分的健康选择牌布丁。每个布丁上都有一个条形码，都可以参加兑换。只要花费25美元购买100个布丁，就可以获得5000英里航空里程了。即便你不是一名精明的工程师，也不难发现这个绝妙的兑换比率。5万英里航空里程可以兑换一张国内机票，25万英里航空里程相当于一张国际机票，因此，菲利普斯只需花费625美元买下2500个布丁，就可以获得一张到任何其他国家的机票了；如果他只想到美国国内的某地，125美元就够了。　遇到这样的好事，即使你放下所有其他事情，把全部的时间都用来囤积布丁，甚至叫上你的岳母来帮忙撕标签，恐怕也是值得的。而菲利普斯确实这么做了，他和他的岳母拜访了加利福尼亚州戴维斯市和200英里开外的另外一个城市佛列斯诺之间所有的“杂货经销店”，清空了货架上所有的布丁，塞到货车里。那辆车足足装了12500个布丁，也就是125万英里航空里程。这项工作足足花费了他们3140美元，以及大约40~48个小时的劳动量。　结局有些出乎意料，市场/marketing/营销者显然低估了某些顾客对于这项活动的热情，也没有考虑到他们的产品被打折出售的情况。规则里没有谈到取消“杂货经销店”的布丁销售资格或是对赎回的标签数目设置一个上限之类的内容。然而，菲利普斯的行为虽然违背了健康选择公司原本的精神和意图，但他却是严格按照规则做事的。　菲利普斯的制胜绝招还不止如此。为了赶在5月31日之前撕下尽可能多的廉价布丁的标签，仅仅依靠家庭成员是不够的，他还需要更多帮手。于是，他求助于“救世军”（Salvation Army）：他们只需将撕下的标签交给菲利普斯，就可以获得布丁。凭借这项慈善捐赠，菲利普斯获得了2325美元的税务减免。菲利普斯十分清楚游戏规则。他先计算了参加这次活动的成本和收益，随后，为了避免争论，他仔细地把所有收集到的标签复印了一遍，还将买布丁的过程录像（事实上，这些工作并没有白费，因为健康选择公司起初声称他们从未收到过他的标签）。尽管不是每个人都像菲利普斯一样聪明或者有条不紊，但本质上，每个人都跟菲利普斯有一些相同之处。只要给予足够的激励，就会颠覆规则原本的意图，去找寻有利于自己的漏洞。即便不是为了冷冰冰的利益，因为与游戏规则进行博弈本身就是一种乐趣。　截止日期事与愿违　正如我们所看到的，即便是规则里的一个微小变化也会为那些喜欢“与规则博弈”的人创造很好的获利机会，他们遵守规则，但他们的行为并不产生规则设计者原本希望的结果。事实上，这种博弈导致的结果往往与制定规则的初始意图相反。　当你设计了一个包含截止日期的业务流程时，要注意一个事实：截止日期会影响人们的行为，而且这种影响和你最初设想的可能大相径庭。　美国税收制度就是一个经典例子。通常来讲，你应该延缓收入，加快扣除额，这样做可使你的税收负担延迟到下一年度。但累进税制（收入越高，税率越高）和时间规则（当年的收入当年缴税）的结合有时候会让人产生相反的行为动机。举个例子，若预期下一年将有较高收入，从而使你面临较高税率，那么，你可能更愿意将企业采购延期到下一年，并且给你的客户提供价格优惠，激励他们在当年付款。　这一切看起来没什么害处，但接下来考虑一个企业界面临的类似动机。假设你/management/管理着一些推销员，为使他们尽力卖出产品，提高销售量，你设计了一个非线性奖励制度：每季度销售产品金额越多的人，将获得