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商务谈判知识点总结

第一章绪论

一、商务谈判的基本概念

1.谈判的定义：谈判是有关组织（或个人）对涉及切身利益的分

歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。

2.谈判的作用：建立、改善、促进人际关系

3.商务谈判的概念：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交

易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。

二、商务谈判三要素当事人（谈判的关系人）、分歧点（协商的

标的）、接收点（协商达成的协议）

商务谈判的特征：（1）商务谈判是以追求经济利益为目的

（2）是一个互动的过程。争论——妥协——争论——妥协

（3）是互惠的，是不均等的公平

（4）是合作与冲突的统一

三、商务谈判的类别

(1)按谈判性质划分：意向性谈判、实务性谈判、决定性谈判

(2)按谈判主题划分：单一型谈判、统筹型谈判

(3)按谈判内容划分：投资谈判、商品供求谈判

(4)按谈判参与数量划分：双方谈判、多方谈判

(5)按谈判各方参加谈判的人员数量划分：大型谈判（各12人以

上）、中型谈判（4-12人）、小型谈判（4人以下）

(6)按谈判所在地划分：主场谈判、客场谈判、中立场谈判

(7)按谭盼盼结果划分：双赢或多赢型谈判、双输或多输型谈判、

输赢型谈判

(8)按谈判双方态度划分：竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判

(9)按谈判沟通方式划分：口头谈判、书面谈判、网络虚拟谈判

(10)按谈判的观念划分：硬式谈判（立场型谈判）、软式谈判

（关系型谈判）

第二章商务谈判理论

一、需要理论

1.马斯洛需要层次理论

自我价值

尊重需要

社交需要安全需要

生理需要

2.需要理论在商务谈判中的运用

（1）满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提

（2）满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己

（3）运用需要理论需用谈判策略（四种）：谈判者顺从对方的需求；

谈判者使对方服从其自身需求；谈判者同时服从对方和自己的需求；

谈判者违背自己的需求

3.需要理论在商务谈判中的意义：为摸清谈判对象的动机提供了

理论基础；为多种谈判方案的制定提供理论依据；为商务谈判的方案

选择提出了原则；为弥补未满足的需要提供了可能

二、原则谈判法

1.原则谈判法的基本内涵：根据价值来寻求对方的利益而达成的

协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。

2.原则谈判法的要点：

人：把人与问题分开。处理问题时不带个人的感情色彩

利益：着眼于利益而不是立场，即是重利益轻立场。利益即是好

处，立场是利益的形式要求意见：提出彼此有利的解决方案，找出共

有利益，实现互惠

标准：坚持使用客观标准。标准客观，程序公平。

第三章商务谈判心理与思维

一、商务谈判心理

1.商务谈判心理主要有：

低

级需要

到高级

需

要只有低级需要得到满足时才会有高级需要，自我价值需要是最

高级的需要。

1)文饰心理：一个人用对自己最有利的方式来解释一件事，相当

于自我安慰，有一点阿Q

精神，吹嘘自己或自己的产品。

2)压抑心理：在有意识的思想中，排斥那些使他感到厌恶的或痛

苦情感和事物。这时要分

析对方是否商务谈判的条件甚至商务谈判的本身不满意。

3)移置心理：迁怒无辜者，拿他人当出气筒或替罪羊

4)投射心理：把自己的动机加在别人的头上，别人并不知道，把

自己的意识强加到一件事

或人上，带有强烈的主观意识，甚至加以歪曲。

5)角色心理：有意识的掩盖自己的真面目，有意识的扮演另一种

人，这时我们要发现对手

的真实想法才能占据主动地位。

2.商务谈判心理的特点：具有可变性。或以时间为阶段，或以内

容为阶段，或以人员地点的变化为阶段

3.商务谈判者的双重个性：自然个性和自在个性

自然个性表现在：急性子与慢性子，泼辣与温和，果断坚定与优

柔寡断等

自在个性是自然个性收到一定的制约，