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将客户的“痛苦”化为订单 有了问题，客户才会产生痛苦；痛苦足够大，才会产生需求去购买；有了购买，才会产生销售。 文/崔建中，浪潮集团产品市场部总经理 开篇之前，先讨论一个很无聊的问题：客户为什么要买东西呢？ 答案是：因为客户有需求。 再问：客户为什么有需求呢？ 答案是：因为客户有问题（要解决）。 再问：有问题就会有需求吗？ 答案是：未必！我长得不漂亮（这是问题），难道就一定要去整容（这是需求）？ 再问：到底想什么办法才能让客户购买呢？ 答案是：当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候，购买才会产生。 让我们先分析两个基本的概念：问题（Problem）和痛苦（Pain）。 痛苦使客户产生购买欲望 好销售都明白一个道理：问题是推动项目前进的动力。发现问题和解决问题是Sales最基本的工作内容。但是大部分的Sales却分不清出问题和痛苦的区别是什么，这事很要命，因为他涉及到你如何把单子做大、做快的问题。 “问题”就不用多解释了，就是指客户的业务或者生活中不能解决的东西，也就是我们常说的困难。比如你的汽车刹车片坏了，只能开不能停，这就是问题。 “痛苦”就是由这个问题而产生的影响：刹车片坏了，你的小命始终处于危险之中，你怕不怕？怕！这就是痛苦了。 痛苦一定是由问题产生的，但是有问题未必就有痛苦。 不同的人对问题的看法不一样，感受也不一样。 同样的问题，有的人会觉得无所谓，有的人会觉得痛不欲生。而