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企业内训：工业品大客户实战销售明阳天下拓展培训主题：工业品项目型销售 客户服务管理体系 客户采购流程分析天数：2 天【课程背景】工业品大客户是一个企业持续发展的战略性资源，企业80%的利润往往来自于少数大客户；在竞争激烈的市场环境中，如何抢占并拥有对企业发展具有战略意义的大客户，是当前企业最迫切需要解决的问题，也是一个企业能否赢得下一轮发展的关键。本体系从大客户开发的“战前分析、信任建立、技术突破、高层突破、绝杀制胜、价值提升”等六大步骤，系统的展示了大客户销售之秘笈，让学员掌握一套以小搏大、以弱胜强的杀敌武器。【解决问题】1、客户已有多年供应商，而且内部关系盘根错节，我该如何找到有效的切入点呢？2、切入后我该如何与内部关键角色结盟，实现情报网络畅通，实现关键人的支持？3、如何分析竞争形势，如何通过布线、拉网，如何一步步建立自己竞争优势呢？4、如何挖掘客户的组织需求，如何进行方案设计，在客户需求上超越竞争对手？5、如何“种树”、“埋雷”，如何制造竞争壁垒，将竞争引导到对我方有利的战场？6、如何发展客户关系阶梯，如何拿下高层，让客户高层成为我们的坚定支持者？7、如何扩大我们的“钱包”份额，提升客户内部份额，让我们成为主导供应商？8、如何制造壁垒，提升转换成本，提升客户忠诚度，让我们与客户达成战略一致？【课程大纲】第一章、大客户营销之“战前分析”篇第一节 前期接触之有效切入：A）如何进行销售机会分析，判断销售机会的四重指标是什么？B）如何实现低成本有效切入，快速获取客户内部情报信息？C）如何找到自己的外围线人，核心线人，构建情报网络系统？案例分析：风生于地，而起于清萍之末第二节 接触前期之内部结盟：A）如何找到能够与我们里应外合的“教练”？B）真正的“教练”是如何发展来的？C）如何验证教练，如何防止教练的两面三刀？D）如何使用教练，让教练发挥其最大能量？E）如何发现并策反竞争对手的教练？案例分析：铁哥们做“教练”的失败案例第三节 接触前期之角色认知：A）客户组织内部，影响决策的都有那些鬼？那些潜伏者？B）如何由点到线、由线到面，层层分析大客户决策圈？C）如何分析客户内部错综复杂、盘根错节的政治关系？D）如何从“职能-级别-角色-政治”等纬度，制定清晰的《做战图》？案例分析：430万的项目，相互踢皮球，我该怎么办？第二章、大客户营销之“信任建立”篇第一节 宏观组织信任的建立：A）如何利用“信任树”法则迅速建立多重信任体系？B）大客户宏观组织信任提升的“七种武器”是什么？C）如何有效打破竞争对手中国式营销的“三板斧”？案例分析：海尔中央空调宏观组织信任策略的实施。第二节 微观个体信任的建立：A）如何定位自己，让自己与众不同，给客户深刻印象？B）如何与四种不同类型的关键人沟通，实现“同流合污”？C）如何推进客户关系阶梯升级，摆脱低层次关系竞争？D）如何识别每一角色的“买点”和“卖点”？E）如何让不同角色对我们有强大的支持动力？案例分析：女人最想要什么？第三节 风险防范信任的建立：A）如何探测大客户组织内部不同决策角色的风险顾虑？B）如何评估大客户组织内部不同决策角色的风险比重？C）如何化解大客户组织内部不同决策角色的决策风险？案例分析：为什么“大拿”也败走麦城。第三章、大客户营销之“技术突破”篇第一节 技术交流之需求挖掘：A）如何通过“树状需求结构”分析，找到客户需求背后的需求？B）如何通过客户的燃眉之急，制定对我们有倾向性的解决方案？C）如何打破客户的价值评判标准，让我们获得更好的评标分值？案例分析：老陈为什么比竞争对手高出20%的价格拿到了项目？第二节 技术交流之竞争分析：A）如何进行全面的敌我矛盾之分析，制定清晰的《竞争路线图》？B）如何在技术交流中放大自己的优势，并有效化解自己的劣势？C）如何分离、放大竞争对手之劣势，一步步屏蔽强大的竞争对手？D）如何制造技术壁垒、商务壁垒，将战场引导到对我方有利空间？案例分析：三流品牌也能让一流品牌溃不成军。第三节 技术交流之角色突破：A）如何对经济买家实施痛苦与快乐的力量，统一高层之意见？B）如何对技术买家实施痛苦与快乐的力量，培养坚决支持者？C）如何对使用买家使用痛苦与快乐的力量，制造用户之倾向？D）如何实施“权力—角色—倾向性—痛苦”模型，实施一网打尽？案例分析：让客户拥有决策安全感。第四节 技术交流之四重境界：A）上兵伐谋：主导客户决策标准，实现不战而屈人之兵。B）其次伐交：缩小选择范围，避免与强大对手正面交锋。C）其次伐兵：宣传自己独特优势，制造差异化竞争优势。D）其下攻城：靠低价拿定单，始终走不出价格竞争旋涡。案例分析：如何一步步扭转局面，最终拿到670万的订单？第四章、大客户营销之“高层突破”篇第一节 高层突破之有效约见：A）如何迅速建立结盟内部关键人的“3