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企业内训：金牌外贸团队的建设与客户开发管理明阳天下拓展培训主题：外贸销售团队建设 市场需求预测分析 海外市场信息管理天数：2 天课程大纲：一单元、组建金牌外贸团队[课时建议：1天]1.1外贸团队初始组建1.1.1公司框架常见外贸团队结构如何设置符合公司战略及现状的团队结构1.1.2外贸部岗位岗位设置责任权利义务1.1.3员工培训国内外贸行业从业人员现状制定有针对性的培训内容培训实施1.2外贸团队市场定位1.2.1策划前期管理中期跟进后续服务潜力挖掘1.2.2目标市场定位[练习]我们眼中的市场是多大的饼分析市场分析竞争者分析本公司细分市场确定竞争优势确定目标市场传递定位信息目标市场的动态调整1.2.3市场预测市场预测简介市场预测的内容市场预测的流程预测方法定性预测定量预测市场需求预测市场预测报告撰写1.3外贸团队专业提高1.3.1业务流程的梳理与确认外贸业务的总体流程外贸部的业务流程外贸业务岗位的具体工作流程1.3.2业务素养的提升外贸岗位的专业素养工作心态服务意识工作方法1.3.3外贸团队协调高程度的沟通[案例]怎样协同处理客户抱怨/索赔[工具]书面授权明确的目标怎样协同用事实的方法促进成交[工具]工作计划适当的工具[工具]项目管理[工具]工作进度表[工具]高效会议模式1.3.4业务沟通工具的应用邮件外贸函件的种类外贸函件的格式外贸函件的基本用语范例电话电话沟通在外贸销售各个阶段中的应用电话用语范例1.4培养外贸人员团队归属感[思考]本人的价值是什么外贸团队成员的职业规划[思考]本公司的价值是什么创造积极的工作环境通过帮助别人来帮助自己[案例]我只要你一个承诺把同事变成好友增强外贸团队凝聚力的组织活动二单元、外贸客户开发[课时建议：1天]2.1目标市场快速吸引潜在客户传统外贸市场开发的模式网络时代的外贸市场开发情报获取信息监测与甄别海外市场信息管理电子商务在外贸市场开发中的应用产品信息价格策略广告投放数据库营销2.2转化高质量询盘技巧海外客户信息管理:针对的不同客户，如何与其沟通老客户竞争对手的客户新客户询盘处理技巧如何将意向变成现实的订单试订单的作用2.3外贸人员快速成交大客户大客户服务策略服务大客户之前，先认知我们的大客户[练习]列出不喜欢的3个大客户名称,以及原因[案例]某知名日企的总裁工作实例[思考]自我进取与否对个人的综合影响不同国家人群的行为方式不同地域人群的行为方式“我”自己的行为方式客户的行为方式[练习]区分几个国家的客户如何工作[工具]用文化尺度来理解我自己和客户[思考]“我”目前的工作方式是否会获得客户的认可?[思考]认知个人与客户行为方式的异同后,“我”还是很不喜欢练习原来中列出的客户么大客户分类[案例]不恰当的分类模式大客户销售目标与跟进策略管理销售预测销售计划进程管理跟单与催单技巧大客户服务售后服务信息反馈投诉管理2.4培养客户品牌忠诚度客户群体的分类针对不同群体的客户管理策略防止客户的叛变客户叛变的原因客户叛变前的征兆分析如何发现和应对正在发生的客户叛变客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略如何防止对手对客户的诱导策略本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。　文王再问：“那么为什么你最出名呢?　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。　小故事2、危险的森林里　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。”　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。”　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。”　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好