企椅牡如内训：工业品代理商的开发与管理.docxVIP

企业内训：工业品代理商的开发与管理明阳天下拓展培训主题：工业品营销渠道建设 销售代表岗位职责 经销商渠道开发天数：1 天课程概要：在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：1、整体市场开发规划非常到位，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，信心大受挫折？市场成为了一个“死亡谷”。2、成功开发了客户，但却管不住，管不好，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理，以致“成也经销商，败也经销商”，管理成了市场大难题。3、经销商数量不少，但却没有质量，或者有一定的能力却做很多产品，什么赚钱卖什么。优秀的经销商为何难以寻觅呢？如何来寻觅？4、销售人员忙忙碌碌，但却不知道经销商真正的内在需求，以致市场工作与经销商需要南辕北辙？销售人员如何真正地去做顾问式销售呢？在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合顾问老师亲身的实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关工业品经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法，从而通过培养和打造务实高效的经销商团队，获得市场上优势地位，让自己立于不败之地。培训目标：?认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。?掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。?把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。?熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。适合对象：销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴培训用时：1天（6标准课时）课程大纲：第一部分：工业品销售渠道特殊性一、厂商合作的三种类型二、交易型客户关系的厂商诉求差异三、管理型厂商合作关系的特点四、一体化型厂商合作关系的特点五、厂商实现双赢的三大基础六、工业品常见的渠道模式七、决定渠道模式的六个因素第二部分：经销商开发一、经销商就是我们大客户二、大客户营销的特征三、厂家选择经销商的四个思路四、选择经销商的六个标准五、有效寻找潜在经销商的十种方法第三部分：经销商谈判一、经销商代理产品时，最关心的三个方面二、谈判前厂家销售人员的准备三、探明经销商需求技巧四、挖掘经销商的真正需求五、经销商心灵深处的挖掘六、需求心理变化七、说服经销商的秘诀八、谈判策略的运用九、经销商的六个谎言第四部分：经销商的管控一、经销商日常拜访的两个原则二、拜访经销商的六个任务三、拜访经销商的六步规定动作四、掌控经销商的七种方法五、更换经销商的六个准备第五部分销售人员的定位一、销售人员的定位二、平衡销售和购买心态三、职业化销售人员的四大关键四、销售代表的自身修炼---魅力提升本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。　文王再问：“那么为什么你最出名呢?　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。　小故事2、危险的森林里　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。”　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。”　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。”　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心