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案场管理工作的梳理 为了案场管理工作的规范化,现对相关的工作进行梳理,以便更高效的完成销售任务,确保公司对回款的要求. 一.岗位职责及工作流程 目的:明确案场工作人员的岗位职责,各司其职并且安照相应的工作流程开展工作. 解决办法:详见后附1比华利国际城销售手册第二部分-销售篇 二.案场管理 制度:制度是为了规范化管理,用制度管理而不是人为管理. 现状:公司现行的销售制度比较完善,但无相关的可执行标准及考核办法,制度也就变成了一纸空文,起不到制约.管理的作用. 解决办法:出台了一系列的相关补充管理制度及考核制度:如值日生制度;销售考核标准;客户归属制度;销售制度补充执行标准等. (详见后附2)相关制度 三.置业顾问思想工作 现状:由于近段时间市场等相关因素导致置业顾问士气有些低迷,缺乏斗志,在接待客户过程中没有激情,但这只是部分原因,根据与他们之间的沟通了解到:现推出的第7批次房源为封顶按揭,所交的首付款部分也是没有提成的,所有提成要等到明年办理按揭后才可发放,现行的销售提成管理办法已经不能起到有效的激励作用. 建议:提高销售人员的底薪,按揭付款的首付部分,可以进行提成发放. 详见后附3【比华利国际城】项目营销提成方案 四.销售部急需解决的问题 逾期付款客户解决方案 现状:有一些客户签约后不能及时按合同的约定,来交纳房款.,造成公司的资金不能及时回笼,有些客户长达几个月逾期付款,长期无人催缴抑或催缴不成功是主因. 解决方案:如果客户逾期付款的,由公司统一发催告信,起到催告客户的作用,并且表明公司的立场,如果还拒付的公司可以用法律的手段解决问题. 详见后附4催告信 逾期不交按揭资料客户解决方案 现状:客户不按时交按揭资料,造成不能及时办理银行按揭,贷款不能及时到帐. 解决方案:客户在签定合同时,同时签定两份对于及时交纳按揭资料的承诺书及按揭所需资料清单,这样的作用是为了让客户更加重视交纳按揭资料的时间.按揭资料的齐全. 3.销售更名规范及流程 实施时间 签订《购房认购书》后，约定的合同签订日以前。 实施指导原则 原则上不允许客户更名。 直系亲属即夫妻之间、父、母、子、女之间更名，需提供能证明更名双方直系亲属关系的户口本等合法性证明文件。 除满足以上基本条件外，更名需严格审核更名人资格，按揭客户更名者不能影响销售按揭回款；一次性付款的购房人未成年，需同时签属监护人的姓名并提供相关手续（如身份证、户口薄等有效证件），否则不能办理产权。 第三条 实施办法 1、客户提出书面申请并填写《更名申请表》，同时提供能证明更名双方以上关系的户口本等合法性证明文件原件和复印件； 2、销控对申请所更名单位的房号、申请人合法性、更名人合法性、已付款金额等情况进行核实； 3、销售主管审批； 4、项目经理批示； 5、营销总监批示； 6、总经理批示； 7、董事长批示； 6、销售部更换认购书； 7、财务部更换付款收据。 第四条 特殊情况处理 如遇非直系亲属客户要求更名情况： 公司领导关系户需要更名的，需董事长、总经理书面或口头知会现场主管，主管知会客户所属销售人员办理该客户的更名相关手续，并进入审批流程。 因销售需要，非公司领导关系需要更名的，销售人员提出审请，销售主管向上级汇报情况，经总经理、董事长协调认可后，按审批程序办理。 建议:成功地产项目是由一个良好的二手房市场支持的,建议公司可以考虑收取每套20000元的更名费,可以根据不同的情况进行适当调整. 4. 销售部内勤人员岗位职责及问题汇总 现状:内勤工作人员的定岗不清,造成无人管理状态,在销售大厅睡觉.不着工装等不规范行为时有发生. 建议:销售部需要合格的内勤人员配合我们的销售工作,望公司能够明确其职责及归属部门,以便更好的开展工作. 五.新置业顾问培训考核 培训项目基础知识;合同答疑;销讲等业务相关培训. 考核上岗:经过考核发现某些新置业顾问不具备上岗的要求,且不符合本部门的用人标准.现今的市场情况60分的置业顾问已经不能顺利的完成销售任务,我们需要优质的置业顾问补充进来,给现有的老置业顾问以冲击及鞭策. 录用标准:本次的新置业顾问选择,并未征求用人部门的意见,望下次招聘时能充分考虑用人部门的意见,进行人员的招聘工作. 六.东部片区市场环评 经过资料的整理和搜集,完成了东部片区市场在售楼盘的环评工作,并上交到公司相关领导及策划部门,望公司领导及相关部门可以在销售策略上进行调整,采取相应措施能在客户的来访量上给予强有力的支持. 七.客户分析 通过对第7批次12位成交客户的调查和分析如下: 付款方式:成交客户11位都是按揭的付款方式,只有一位客户是一次性付款方式,变相说明我们的客户群是以中产为主的购买群体. 职业:虽然以私企老板为主要购买群,但他们的现居住地址又说明他们的购买力亦