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消除短板—重视复制销售团队的经验楼主时间：2014-04-28 10:31:11?? 用户：/people/8948779037/kikiask?已关注 javascript:ajaxAddFriend(/friend!default.jspa?friendID=8948779037,500,400)????专业度：?45 一个营销组织的整体业绩不佳，并不是所有销售团队的业绩都差，往往是若干个团队业绩不佳，拖了整体的后腿。那么成功者为什么成功？为什么成功者偶然获得的经验，能转变为整个营销组织共享的财富？? 早年IBM公司的老板沃森一世，曾亦步亦趋地跟随优秀的销售人员，实施了现代管理称作“工作日写实”的方法。他把优秀销售人员的一举一动，一言一行，不加任何价值判断地（也就是不评价该动作好不好）记录下来，然后进行分析。 IBM 就是要从实际发生的动作中，分析出哪些言行与“做成一笔生意”有关，哪些无关；然后去掉没有意义的言行，保留有意义的言行；最后经过总结提炼，形成培训手册。进而，凭借这些资料对其他销售人员进行培训，使大家能够共享成功的经验。我们把这个过程称为“经验复制”。复制经验的价值 一个营销组织的整体业绩不佳，并不是所有销售团队的业绩都差，往往是若干个团队业绩不佳，拖了整体的后腿。尤其在现在的市场，销售利润率很低，营销组织中的一个团队出现亏损，可能十个团队的盈利都难以弥补！? 因此，