任务1商务谈判基础知识讲述.ppt

商务谈判实用教程 主编：许洪岩 杨杰 刘殿军 本书教学内容（采用任务驱动式） 任务1 商务谈判基础知识 任务2 商务谈判前的准备过程 任务3 商务谈判开局阶段 任务4 商务谈判洽谈与磋商阶段 任务5 商务谈判结束阶段 任务6 商务谈判技巧 任务7 国际商务谈判 任务8 商务谈判礼仪与礼节 1.3.1 商务谈判的类型 按谈判的地区范围分为国内商务谈判和国际商务谈判。 按谈判客体的不同分为货物贸易谈判和非货物贸易谈判。 按谈判者数量的多少分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判。 按照谈判所在地不同分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判。 按商务交易的不同分为卖方谈判、买方谈判和代理谈判。 按照谈判中双方所采取的态度不同分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。 按照商务谈判的结果分为双赢或多赢谈判、双输或多输谈判、输赢型谈判。 1.3.2 商务谈判的内容 货物买卖谈判 劳务合作谈判 投资谈判 技术贸易谈判 1.4 商务谈判的作用和原则 1.4.1 商务谈判的作用 商务谈判可以增加企业的营业利润。 商务谈判是企业实现其经济目标的手段。 商务谈判是企业获得市场信息的重要途径。 商务谈判有助于企业树立良好的信誉和形象。 商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 1.4.2 商务谈判的原则 双赢原则 平等、自愿原则 合法性原则 诚实守信原则 最低目标原则 客观标准原则 人事分开原则 1.5 商务谈判的步骤和模式 1.5.1 商务谈判的步骤 申明价值（Claiming value）：通过沟通申明己方的利益需求，并设法弄清对方的真正需求。 创造价值（Creating value）：努力寻求双方利益需求的最大满足点。 克服障碍（Overcoming barriers to agreement）：解决谈判的利益冲突，克服存在的障碍和难题，协调彼此的利益，最终达成一致的协议。 1.5.2 商务谈判的模式 传统阵地模式：固守“不谈则已，谈则必胜”的观念。 理性谈判模式：不固执立场，在道理原则上硬，在人际关系上软，为达到双赢而努力。 PRAM模式：制订谈判计划、建立相互信任的洽谈关系、达成使双方都能接受的协议、协议的履行和关系的维持。 PRAM模式的设计与实施有一个很重要的前提，就是必须树立把谈判看成协商而非竞争的谈判意识。这种意识可以称为PRAM谈判模式的灵魂。 分别用三种谈判模式来分析此案例 2.用理性谈判模式分析 3.用PRAM模式分析 一、名词解释 1.商务谈判 2.PRAM模式 二、选择题 1.下列不属于直接的商品交易活动的是（ ）。 A.销售活动 B.批发活动 C.零售活动 D.运输活动 2.下列不属于间接为商品交易服务的活动是（ ）。 A.保险活动 B.仓储活动 C.租赁活动 D.金融活动 3.按照谈判中双方所采用的态度不同，可以分为软式谈判、硬式谈判和（ ）。 A.主场谈判 B.小组谈判 C.原则式谈判 D.代理谈判 4.商务谈判的内容包括（ ）、劳务合作谈判、投资谈判和技术服务贸易谈判。 A.专利谈判 B.工程谈判 C.货物买卖谈判 D.来料加工谈判 三、问答题 1.商务谈判的作用体现在哪些方面？ 2.商务谈判的原则有哪些？试举例说明。 1.用传统阵地谈判模式 LOGO 掌握商务谈判的含义，理解其特点。 了解商务谈判的构成要素，谈判的类型和内容。 认识商务谈判的原则。 了解商务谈判的步骤和模式。 学 习 目 标 任务1 商务谈判基础知识 课程安排（分项任务） 1.1 商务谈判的含义和特点 1.2 商务谈判的构成要素 1.3 商务谈判的类型和内容 1.4 商务谈判的作用和原则 1.5 商务谈判的步骤和模式 商务谈判的特点 1.1.2 商务谈判的含义 1.1.1 1.1 商务谈判的含义和特点 什么是谈判 什么是商务谈判 谈判的含义 谈判的定义 谈判的特点 商务的概念 商务活动的内容 商务谈判的定义 1.1.1 商务谈判的含义 下一页 谈判的含义 谈，就是当事人明确表达自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的权利及义务等看法；判，就是当事人努力寻求关于各项权利和义务一致的意见，以期通过相应的协议或合约正式予以确认。因此，谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。 谈判的定义 参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼