最勇敢个面对价格战.docVIP

勇敢面对削价战 没有企业可以幸免于价格破坏者的攻击。近期《斯隆管理评论》刊发策略顾问唐波特的文章,文章认为,对付价格攻击最好的方法,就是了解他们的攻击型态,以及可能的情势。更重要的是,管理者应该有自知之明,知道有哪些处理方式.并且以伤害最小的方法,将市场重新带回理性竞争。 ○攻击型态 作者以250家削价竞争公司为对象,研究范围广布高科技、快餐业、金融业以及零售业等产业,分析其过去15年的变化,归结出削价竞争公司惯用的四种策略:阳春法、掠夺法、改革法、改造法。 一、阳春法 采取阳春策略的公司,通常以低价提供阳春产品,打进市场。虽然产品仅具基本功能、提供的服务也不见得方便,却能吸引对价格最为敏感的消费者。不过阳春策略公司的市占率通常不太高,很少超过30%,更多公司只在15%以下。 在服务以及零售业中,最常见到阳春型的削价竞争者,特别是当市场中的老大仍然坚守传统的生意模式,阳春型公司便会伺机而出。低价航空公司捷蓝航空(JetBlue Airway)就是一例。该公司提供的航线有限,只在次级机场中来固,仅占美国国内航空市场的一小部分。另一例子则是零售超市好市多。好市多只对会员开放,商品单价虽低,但可选择的货品种类却不多,大概只是沃尔玛或一般超市的一小部分而已。 二.掠夺法 采取掠夺法的公司,提供的单价低,商品品质也不输给市场的领导企业。当然,要以低价提供高品质,掠夺者企业自有其步数。 事实上