15.MSPE-解决方案营销V1.5.pptx

专业存储领域领导品牌解决方案营销培训目录存储解决方案营销思路①②宏杉科技解决方案概论存储市场竞争格局既有行业巨头，也存在中小品牌，竞争呈现越演越烈之势；主机、网络技术日趋成熟稳定，各厂商格局已定；存储产品是新的利润增长点，空间相对比较可观；行业巨头国产一线品牌中小品牌存储产品的销售特点-1存储是项目跟随型产品，具有以下特点：专业化——专业的存储SALES、专业化的渠道，存储不再是主机后端的配套设备；个性化——每个项目都有不同的需求，结合应用、结合现状、结合长期规划；方案化——方案是存储销售敲门砖，常常伴随着服务器及复杂解决方案的需求；周期长——存储项目运作周期至少3个月以上；持续性——客户对存储的认知度偏低，在该买产品的同时，也需要一个专业的远景规划，包括后续产品升级、扩容的持续性；存储产品的销售特点和服务器销售的差别关注点不同服务器首要关注计算性能，而存储是数据安全服务器关注具体指标，如CPU、Cache；而存储关注整体性能、方案的合理组合服务器已经由陌生走向普及，而用户对存储相对感觉神秘随着用户应用的深入，越来越多的客户开始关注存储采购不同服务器一般一次采购数量大，而存储相对较少销售技巧存储销售在关注销售技巧的同时，对销售人员的技术水平要求相对更高矛盾和困惑我们面临的矛盾市场竞争激烈销售任务压力巨大有些时候，为保项目，服务器和存储需要选其一我们最大的困惑由于对存储和方案不熟悉，无法进行有效沟通项目信息缺乏项目成功率低存储的价格相对不透明习惯卖以前卖过的一个或几个产品我们如何应对有效沟通的途径存储系统建设周期分析法是不是要实现数据的集中存储和数据的集中管理？核心应用是否要部署高可用？有了存储，有没有考虑通过本地备份保证数据的安全？有了备份，有没有感觉备份时间长，需要提升备份效率？现在意外及自然灾害频发，有没有考虑做容灾？容灾方案只能保护数据，有没有考虑业务可以做远程接管？现有的存储品牌、种类众多，有没有考虑集中管理？有些数据要保存几十年，有没有考虑数据归档？我们如何应对增加项目信息的途径从庞大的客户水库中挖掘销售线索比例分析法应用分析法客户经理推测法从渠道合作伙伴中挖掘以差异分析管理，引导渠道自身扩大信息量输入给我们为目标以动之以情、晓之以利情——品牌、品质、服务利——宏杉作为专业存储厂商给合作伙伴带来持续赢利能力利用好总部资源从各行业系统部获取行业项目信息争取好的资源支持我们如何应对如何提供项目成功率方法：精耕细作3张表3张表的思路修建目标项目水库→网箱养鱼（鱼为项目，网箱为目标项目推进计划）→捕鱼（项目产出分析——鱼的肥瘦、如何多捕得肥鱼）表二：喂食养鱼，高效实施计划项目名称项目级别采购时间设备型号设备容量TB　项目10月需求描述（10.11） 周一周二周三周四周五　　　　　计划　　　　　　　　实际　　　　　　说明：内容简单填写，为“电话”、“邮件”、“上门”、“送货”、“收款”、“培训”、“开会”等表一：筑库目 标 项 目 水 库项目名称行业属性项目级别采购时间竞争型号设备型号设备容量预期销售额项目人联系方式项目影响力项目公司　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　表三：捕鱼项目名称项目级别行业属性设备型号Q3目标量（万元）目标达成（万元）达成情况描述差距原因措施1措施2效果　　　　　　　　　　　　我们的方法吃透存储的理念掌握解决方案营销的精髓摸清用户面临的问题，准确分析用户需求针对需求制定解决方案了解竞争情况，强调方案给用户带来的价值运作关系，平衡利益，拿下项目存储理念 存储就是数据管理 * 数据处理 * 数据保护 * 数据调度 * 数据安全平安工程（监控）省会城市每月3PB媒体行业（电视台节目编辑）容灾系统国家标准 存储就是数据应用 * 流媒体 * OLTP * 图像图片 * 资料归档医疗PACS数字化校园、图书馆十二金工程各级数据中心 存储就是解决方案！你的机会：解决方案营销 如果你真正让客户认识到：客户购买的绝不是存储阵列，而是希望通过存储阵列（铁盒子）来帮助客户进行数据管理，提升对数据应用的匹配度，保证业务的连续性和数据“增值创收效应”。恭喜：你已经成功了一半！成熟行业用户：电信运营商、金融、公安、电力、互联网、社保(部分)、财税等非成熟行业用户：党政、检察院、法院、教育科研、医疗卫生、企业、交通…….解决方案营销的基本思路第一步：发掘用户需求：对行业发展趋势和同行业应用的了解；对用户的IT环境及使用情况有提前的了解和分析；发现用户面临的困难或者潜在的问题。第二步：解决方案引导：不同方案探讨：没有万能的产品和方案，只有合适的产品和方案；让用户得出结论：最符合需求、解决问题的方案；产品的介绍和推荐放到最后。如何分析用户存储需求？第一步：需求了解和挖掘业务系统的类型，直接决定了存储的容量、数据的重要性图像