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企业战略转型期人力资源开发 2011年5月7日 一则小树的寓言：往下扎根 春耕时节，连续下了几天雨。 在田里我遇见了一位种树的老农。 我说：“有这样充足的雨水，树木一定能长好。” 谁知老农的见解却是：“不对！不要以为风调雨顺就好，这只会使树的根长在表面上，大风一刮它们就会立刻倒下。” 我有些震惊。 老农继续道：“相反，如果现在天气有些干旱，树就会将根扎到泥土深处去吸收水分和养料。这样，即使将来的风再大，天再旱，它们也照样能够活下去。” 寓言启示 寓言启示： 1、当企业遇到市场环境风云变化之时，要积极应对，快速调整，作出战略决策，使风云过后，成为行业领导者。 2、当个人因各种情况，综合因素造成自我工作状态发生变化，要积极面对，“往下扎根”，根深才能叶茂，寒冬过后绽春蕾。让自己成为行业的佼佼者。 本章导语 阿里巴巴董事长马云说：危机，一方面是危险，一方面是机遇。 道家创始人老子说：“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。” 但是形成祸福这种因果转变之中，却有一句最根本的话，叫做“事在人为”。所以，最终，我们发现支撑一个企业发展和壮大的是人才，人尽其才，人力资源的开发，应该是双向的：一方面包括领导的伯乐眼光，另一方还有我们自己看自己的眼光，也即是个人的成长和发展，为自我实现的定位。 本章导语 市场在变。正是因为市场的变化，才形成优胜劣汰的市场竞争机制。当一个企业，遇到市场环境或者同行业集群发生转变，意味着该企业的员工的生存状态也随之转变。具有远见卓识的企业家，会根据市场的变化，调整和制定符合企业自身的发展战略。否则企业将被市场淘汰。同样的道理，一个企业的员工，也必须根据企业的转变而转变自我，企业的发展而发展自我。这同样也是一个优胜劣汰的过程。 我们的企业文化里提到“与时俱进”，这种精神本身，就包涵着不断进取，不断完善和提升的过程。所以，在外界或者生存环境发生变化的时候，我们首先要做的是：让自己往下扎根。 本章总纲 一、企业战略转型期，员工的思想准备 二、业务员拜访客户的一般流程 1、拜访对象的确定方法 2、拜访对象信息收集方法 3、拜访前的准备 4、正式拜访方法 三、业务员与客户沟通的一般过程 1、生人变成熟人的方法 2、把熟人变成朋友的方法 3、把朋友变成同盟的方法 4、把同盟变成死党的方法 四、业务员进行客户管理的基本理论：客户关系管理理论（CRM） 一、企业战略转型期，员工的思想准备 做正确的事比正确地做事更重要　 日子一天天过去，似乎一切都很平静。但不知哪一天，你会发现有些不起眼的小公司突然一飞冲天，而一些从前声名显赫的大公司却销声匿迹。世事苍凉，变化诡谲，但是变化在哪里？究竟是什么产生了一切，又毁灭了一切？是司空见惯的营销竞争，是新科技，抑或是一个偶然的机会？　 人们不知道，是战略转折点决定了这一切。 市场风云变幻，企业各领风骚。以做VCD立足的金正为什么会突然宣布进军空调市场，并将进一步进入小灵通领域？ 　　 一、企业战略转型期，员工的思想准备 做手机的波导、做电池的比亚迪为什么要做汽车？ 联想为什么要启用新品牌LENOVO？史玉柱为什么要卖掉脑白金去做黄金搭档？而过去做存储器并几乎占有全球100%市场份额的英特尔，为什么突然之间又做了微处理芯片，并取得了更为惊人的成就？ 因为，它们都面临着战略转折点。 “做正确的事比正确地做事更重要”，应该说，这句话是这个时代最重要的真理。当一个企业发展到一定规模，或生存环境发生变化时，就不得不进行发展战略的重新选择和调整。这时，找到“正确的事”，成为企业成功与否的根本。 一、企业战略转型期，员工的思想准备 在转折点上，旧的项目将被新的项目取代，旧的战略意图被新的战略意图所改写。各种因素的平衡将被打破，旧有的结构、竞争方式和企业经营模式都会被否决，让位于新的组合。此时企业顺应潮流，你就上升到新高度；如果逆水行舟，你就可能翻船落水。但战略转折的到来，往往不易察觉，因为它通常是一个渐变的过程，各种因素悄悄积聚，慢慢改变着企业的特性；甚至你知道在变，却不知变在何处；没有人会事先为你敲响警钟，提醒你已站在转变的边缘；其间的过程防不胜防，扑朔迷离；从前的管理手段无一奏效，企业失去了对经营的控制…… 一、企业战略转型期，员工的思想准备 一种潜流，正在改变着现实。如果视而不见，战略转折点就会致人死地。如果方向错了，你越是在方法上“正确地做事”，离成