u导购话术.docVIP

导购话术 （语言根据身份适当调整，适用与门店导购和水工推荐） （一）、话术要求： 有的放矢，简单明了，以完成销售为目的，适时提出成交要求。（介绍性内容最好不超过3～5句，例如：现在大多数都用比较好一点的管子，用中财的比较多，世博会、鸟巢、水立方等工程都在用的再介绍当地几个工程或有影响力的村民——翻销货单给客户看，再针对性的解决1到2个客户疑问，提出成交要求开单） （二）、导购话术： 1、你们这里有什么管子？ 答：你是想买好的管子呢还是差一点的？ 2、好点的多少钱？差的多少钱？ 答：（不要说具体价格）好的管子价位稍高一点，（边说边把消费者引到产品成列的货架边，拿出压扁的管件给消费者看）这个是中财的，这个***产品的，是好是差，质量的差别还是比较明显的。（指引消费者看店内世博会KT版）鸟巢、水立方、上海世博会都是用中财的管子，在质量上你就放心，负责任的讲，中财在管道行业是处于绝对领先地位的。 3、我从没听说过中财这个品牌。 是的，中财以前以一线城市和工程为主，家装零售市场没怎么开发，其实中财早在95年就开始生产管道，已经有15年的生产历史，管道生产历史悠久，品类齐全，行业地位很高。在浙江、上海、杭州等一线城市与地区卖得很好。 4、中财的管子，质量好吗？ 我接触很多年了，没出现过质量问题，水电工反映也非常好。世博会、鸟巢、水立方等工程都用中财管子，池州体育馆、地区医院大楼、汇景小区等很多工程，用的也是中财管。 5、中财的管子质量是好，可是价格太高了，我们农村的老百姓接受不了，我用差一点的管子也一样啊！ A．你家里是刚造好房子吧？你造房子总共花了多少？应该不下几十万吧？你就算全部用中财水管，才占你整个房子造价多少比例？辛苦挣钱造好了房子，这些硬件的基础设施是不能节省的。 B．水管安装，是隐蔽工程，埋在墙里，一旦发生破裂，你家里的瓷砖要敲掉重装， 更何况即使明装的水管，破裂后水漏的到处都是，浪费水不说，搞的家里一蹋糊涂！所以别看是小材料，一旦出问题，维修就是大工程大麻烦。 6、我买了中财管子，有什么质量承诺？ A．三大承诺：不生青苔、冻裂包赔、管用50年！ B．中财是中国名牌产品、国家免检产品，还有人保的产品质量承保，尽可以放心了。 7、你们管子用锤子砸会破吗？有些很便宜的管子都砸不破。 答：（1）、一般在常温下是不会的。我公司相对于其他公司有更先进的技术，对管材做了特殊的后处理；我公司的产品在抗冲指标上大大好于其他一线品牌。 （2）、而且告诉师傅们一件事：大家有条件的话可以查查管道的国家标准PP-R管是没有这项检测的，只有承压能力的检测；也就是说用砸来判断管子的好坏是不科学的。 （3）、一些价格便宜的管子却砸不破，这类管子有以下三个特点：第一，原料中掺了大量的回收塑料，不能保证卫生；第二、不耐高温，不能用作热水管。第三、承压能力差，会导致漏水事故。 8、◆和金德相比，中财管怎么样？ 就我个人的经验和水电工反映，中财是目前市场上质量最好最稳定的管子，国家大型工程采用得很多，且价格在一线品牌中是比较实惠的，价格比金德要便宜，因为他不做电视广告。 ◆和日丰比，中财管怎么样？ 就我经手的管子，中财是质量最好最稳定的管子，并且品类齐全，日丰没有PVC排水管，日丰的PPR水管也是2007年才开始生产。 9、要是中财管出现问题了，怎么办？ 你可以找我。我接触中财产品几年了，还没出现过任何的质量问题；你也可以打厂价的售后服务电话。 10、你们说得这么好，那怎么没看见你们产品做广告呢？ 中财之前以做工程为主，鸟巢、水立方都知道吧，用的就是中财的管子;现在上海正在举办的世博会中国馆、法国馆、德国馆等27个国家场馆用的就是中财的管子。做工程，人家是行家，不需要做什么广告，比的是质量和服务。 现在做零售家装，厂家也在考虑上中央电视台广告，但估计一上广告，价格就不是这样咯。 11、你们中财的管子能用50年，我不信，管子的话能用十几年就不错了！ PPR水管国家标准就是50年，中财管是超国家标准生产的。中财是大型企业，除了管子还有塑钢门窗型材还有金融，是可以信任的，上中财的产品我是上浙江厂家考察过的。（不比其它小厂家，甚至厂址、电话都没有，这样的小厂你当然不能放心。） 12、你卖中财这牌子，你当然说中财好了，我不相信！ A．我就是这里人，在这里做水电安装生意好多年了，我是在自己家这里做这个活的，我当然不能乱说，否则砸我自己的牌子 B．我做水电活出身，也经手安装过其他牌子，有些房主贪便宜，使用杂牌的水管，一到冬天，经常接到电话，家里水管又爆了，要我去重装，房主多花钱，我也嫌麻烦。 13、其他公司都有一些小礼品什么的，你们公司有吗？ 你们需要的是管子，要关心的是产品质量、品牌和服务，这才是最核心最重要的东西 （也可以适当的赠送一些小礼品）。 下面是“十个小故事