工业制造用企业实施数据库营销服务的案例.docVIP

工业制造企业实施数据库营销服务的案例 项目背景 为了能够了解国内相关产品的分布、各品牌的市场占有率，以便后续调整产品线及市场策略。此次通过Togoal首先对于全国各类渠道进行产品、品牌、适用度等多方位的调研，并对结果提供系统的分析及后续建议；其次，对于全国范围的相关潜在客户进行活动的推广，以促进潜在需求的挖掘，并在推广的同时对于原有的用户进行维护，以此来提升品牌在中国市场的认知度。 营销目标及执行策略 一、针对被访者的特性，调研渠道主要为互联网收集、展会收集及电话访问收集，通过三个渠道的问卷进行分类筛选，从不同的受访面进行统计。最后进行汇总，拟定最终的调研结果。 二、通过之前调研的行业集中性进行挑选，对于潜在客户利用营销工具发布最新的促销活动信息 三、再次进行电话访问，挖掘潜在客户需求，并回访现有用户，提高品牌认知度 四、对于每一位潜在客户进行需求程度的分类，分批寄送相关礼品 五、对于回访中有试用需求的客户，提供试用产品 六、产品期刊的定期发送 业务难点 ● 该品牌在中国市场的认知度较低，部分客户对于产品的了解较为片面 ● 由于进入中国市场的时间不长，业务网点分布少，相比较国产产品的市场来看，占有率较低 ● 如何通过各类访问调研提升客户关注度，并吸引客户进行试用 ● 后续拓展工作应如何开展，以达到提升品牌认知度、促进产品销售的目的 项目执行阶段（解决方案） 一、根据客户产品特性结合整体行业分布，分配全国各个地区的调研样本数量，同时根据该产品的使用密度选择行业。 二、根据产品的适用性挑选合适的被访者，避免出现不知情、无使用和敷衍的结果 三、在以上两点的分类后，再对于企业的技术能力进行分类，区分有自行设计能力和直接采购终端等类型的企业。 四、在调研过程中，弱化销售目的性，通过被访企业自身产品特性、施工环境、技术条件与操作方式、使用此类产品的重要程度、企业员工人数占比、常用设备品牌、采购因素、采购渠道、企业理想中的产品特性、企业支持、对产业的规划等方面进行深入访问，提升调研价值。 五、对于成功被访者寄送企业定制礼品，维持品牌形象 六、针对在调研过程中客户提出的试用需求，安排相关人员跟进并提供现场技术支持 七、制作企业期刊，定期向所有被访者进行发送 客户收益 调研阶段—— 通过此次阶段性的调研拓展工作， 三个渠道共收集样本问卷300余份，筛选具有参考价值的样本问卷近300份 在近300份问卷内，可持续跟进的潜在客户需求达到50% 明确今后产品线的方向及后续市场推广方式 在部分调研集中区域计划进行渠道拓展 根据被访者提供的建议完善服务内容和服务方式 市场拓展阶段—— 在后续市场拓展后，挖掘出潜在客户1000余家 其中13%有采购需求，83%有试用需求 全部客户愿意接收产品期刊 客户搜索引擎流量和关键字点击率提升27%，从而大幅度提升电话咨询率 后续规划 根据此次项目执行结果，对后续项目的实施提供了参考依据，在接下来的执行方向上，主要做了以下规划—— 线上： ● 由于提高了搜索引擎的搜索量，所以在之后的线上推广上会进行关键字的优化，以进一步提高流量、点击率和转换率 ● 定期发送期刊，并做好信息反馈的收集工作 ● 开通企业自媒体，并定期举办线上活动，提供客户部分产品的试用体验资格 ● 持续发布产品的体验报告及使用参数，提高产品认知度 线下： ● 提供客户产品试用，现场进行技术指导 ● 展会上举办体验活动 ● 拓展业务渠道，增加服务网点 由于线下成本相对较高，且在调研过程中被访者反馈通过网站渠道获取的信息较多，故后续会加大对于线上的推广力度。 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的