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商业计划书的撰写 中国技术市场管理促进中心 隋志强 二00四年十月二十二日 第一章 引言 “寻找资金没有窍门，惟有好的想法、好的技、好的市场。寻找资金有窍门，惟有好的商业计划书。”本书得到如下益处： 1、学会如何说服投资者把钱投到你的企业。 2、充分了解你的企业本身各个方面的情况，包括人事结构、人力资源配置、生产管理、企业经营、财务状况和发展方向等等。 3、充分了解你的企业在市场中的位置。 4、学会如何正确收集和分析生产信息和市场信息。 二、如何吸引投资者的注意力 1、投其所好 2、知己知彼 3、资料翔实 三、投资者对什么感兴趣 1、有无被市场接受的证据 2、能够明确反映出投资者的要求 3、投资者需要企业家指出他们企业最强项的一两个地方 4、企业除了要有自己独特的东西之外，还要有坚强的自我保护能力 5、投资者还对企业在市场中的地位感兴趣 四、投资者对什么不感兴趣 1、投资者不喜欢企业过于强调产品或服务 2、项目超出公认的正常界限 3、企业成长速度高得离谱 4、顾客导向过强的产品或服务 五、计划书的组成部分 1、摘要 2、主体 3、附录 第三章 商业计划书的摘要 一、摘要的重要意义 要回答以下问题： 1、这是什么产品？ 2、谁来制造它？ 3、为什么人们会买？ 二、摘要应该表达的内容 1、你的基本经营计划是正确的，是合乎逻辑的； 2、你的经营计划是有科学依据和充分准备的； 3、你有能力管理好这个企业，领导班子和执行队伍； 4、你清楚地知道进入市场的最佳时机，预料何时退出市场； 5、你的财务分析是实际的； 6、投资者不会把钱扔到水里。 三、撰写摘要应该注意的事项 1、摘要部分一定要放在最后写； 2、一定要有针对性； 3、一定要文笔流畅、生动； 4、认真检查有无错误。 四、摘要的格式 1、提纲性摘要 2、叙述性摘要 第四章 公司简介 一、企业的基本情况 在向投资者介绍营销策略、新产品、新技术、新服务、新想法之前，你必须要先向投资者详细介绍企业的名称、注册地点、经营场所、公司的法律形式、企业的法人代表、注册资本等基本情况。有些内容需要下功夫写好，如：企业的目的、发展目标、市场营销、经营原则等。 第五章 所属的行业分析 对自己的所从属的行业进行分析是企业经营的前提条件。在写商业计划书时需要做一番调查研究，收集信息后进行客观的分析，然后在商业计划书中重点突出分析结果。 一、行业和你的企业 1、企业和行业 2、行业的规模和增长率 3、行业的成熟度 二、行业的发展和经济大环境 1、你的企业和经济领域 2、经济循环的敏感性 三、其他们影响企业发展的因素 1、季节的影响 2、科学技术变化 的影响 3、国家政策和法规对企业的影响 4、供应和销售渠道 5、财务特点 第六章 目标市场 一、定义目标市场 1、市场是可以定义的； 2、市场具有销售意义； 3、市场要足够大； 4、不超过顾客的承受能力。 二、市场规模和变化趋势 1、市场规模 2、市场变化趋势 三、突出市场导向 1、人口统计描述 2、地域描述 3、顾客生活方式的描述 4、心理描述 5、顾客的购物模式 6、购买敏感性 第七章 市场竞争 在撰写此部分时，特别要提供以下几方面的内容： 1、市场竞争方面的描述。 2、市场分割和市场占有率。 3、你在市场竞争中的地位。 4、阻碍新产品或服务进入市场的因素。 5、商业机会。 三、充分评价市场竞争 1、影响顾客购买的因素 2、内部操作因素 3、市场占有率 4、如何取得足够的市场占有率 5、阻碍竞争对手进入市场的障碍 第八章 市场营销策略 世界著名发明大王爱迪生曾经说过他从来不发明卖不出去的东西。企业家和发明家的成功一般都依靠这样几种因素：1、所受教育；2、自己或他人的工作经验；3、个人的聪明才智和爱好；4、对市场的敏锐洞察和深入了解。其中对市场的敏锐洞察和深入了解是决定产品能否进入市场获得成功的最重要的因素。 一、市场营销的要素 1、市场计划和销售策略 2、市场和销售并重 二、顾客需要什么 1、功能 2、自我感觉 3、使生活方便 4、对未来生活的影响 5、有效的服务和安全感 6、对家庭经济状况的影响 三、间接信息的作用 1、你的产品或服务在以下几个方面的评分是多少？ A、满足顾客对功能的需要 B、顾客的自我感觉的影响 C、生活方便程度 D、对未来生活的影响 E、售后服务 F、家庭整体经济状况的影响 2、上述几个方面中，哪一项对你的目标市场最重要？ 四、市场策略 1、广告 2、建立固定的老客户 3、提供附加选择 4、技术转让 5、发放许可证 6、建立